作者：曲凯
文字稿如下：
说明：发言人1是曲凯，发言人2是Joe；
发言人 1
Do something there.
发言人 1
我们今天请来的还是joe，是S99的创始人。
发言人 2
大家好，我是joe或者叫我老郭。我们做的产品叫s studio。我们的目标是用AI重新发明人们创作音乐的方式。
发言人 1
OK我们这次的嘉宾之前也上过我们博客的，上次是PMF主题。
发言人 2
对，24年的5 6月份。
发言人 1
对，其实也就半年多的时间。当时那期聊的时候讲的是你们刚找到PMF对吧？我还记得印象深的是什么啥都没有然后自己又跑到美国去参加展会，然后怎么样打入美国那边的市场。对，当时的数据。
发言人 2
当时一波pek冲到了十来万美金，然后会慢慢没做啥增长，然后跌跌到8万美金。
发言人 1
对，然后过了半年，你现在基本上涨了快十倍差不多。对你现在的数据应该是我们前面有些博客做年终总结讲的。现在国内其实大家做的最好的，基本就千万美金的AR你基本上已经跻身第一线梯队了。
发言人 2
严谨上讲反正一个月挣80万美金.
发言人 1
反正已经很高了，而且你确实是半年翻了很多倍了。然后这里面的一个很大的契机就是你们当时跑去了美国一个特别有名的孵化器叫HF zero。
发言人 2
对这感谢我的好朋友raven pig CI的创始人，他先去的HF9，他是在我上一个batch，然后他就给我发了一个微信，说你应该申请了HF9。他发的如此自信，以至于我觉得HFZ是一个人尽皆知的东西。应该是。然后我就没有问他什么是HFZ.
发言人 1
那你其实还不知道，完全不知道。
发言人 2
然后我就去谷歌搜，信息也很少，但知道是一个加速器，然后我就稀里糊涂申请了。申请完之后HFJ的founder就给我发了那个面试邀请。但是你知道我们老朱没有看邮件的习惯，所以我只是在一个星期之后才看到这个邮件。他那个calendar上面的时间槽，整个一个月前后全部都被布，可能就剩下那一个槽是在我看到的那一天的第二天OK。然后是一个特别阴间的时间，是北京时间凌晨三点多。就约了那个槽，然后我就跟艾文聊了。跟艾文聊了之后，他说你应该跟我们的另一个创始人叫dave也聊一下。
发言人 1
第二天我就跟dave聊了，就是他们一共两个创始人。
发言人 2
三个founder还有一个Emily，主要是管运营。然后dave跟我聊完之后，他就说你一定要过来面试。
发言人 1
你们线上相当于还不算面试，就是预沟通的那种感觉。
发言人 2
线上是第一轮面试，OK他们是一定要让你in person见一次的。当时我跟dave聊的时候是六月中，他就说你要不7月1号来面试，我说好的，刚好我后面还有一些会，dave说什么会，我说最近在融资，一些IC dave就说你别IC你赶紧来，因为现在有地缘政治的问题。Cap table上如果有更多的中国投资人，可能就更难。然后我当天就订了去美国的机票，基本上就是看到邮件。然后那天的第二天跟艾文聊，第三天跟dave聊，第四天我就坐飞机去了旧金山了。对，然后第五天就去线下跟他们面试。
发言人 1
你这个执行力很厉害。
发言人 2
就是买张机票的事儿，反正我就去了。然后我记得当时倒时差见到dave和艾文还有Emily的时候，我整个人都还是懵的，就是感觉没睡醒的样子。他们问我啥问题，我都印象不深了。然后我线下面试完了之后，他们说要聊一下我的co founders，聊完之后就跟了我们一个offer，聊完马上就给了。对，当天上午聊完下午给的OK。
发言人 1
但因为他们全程都是英文，对吧？对你自己其实英文我觉得也能交流，你的那些联创。
发言人 2
们也还OK。对，首先我们的联创里面，他之前是在英国留学的，然后康哥也是。
发言人 1
现学的。你说现学英语。
发言人 2
对，你可以去看看我们youtube的官号，我们的官方教程都是康哥做的，他直接就用英语录的。他也是一个学习能力特别强的人我之前也就可能跟他说了一句话，就是你以后有可能要去美国发展。然后之后三号他就可以用英语跟大家沟通了，三号他就可以用英语录教程了。
发言人 1
这个神奇的团队。
发言人 2
反正就是感觉他没有什么阻力在这事儿。
发言人 1
对，但我在好奇的就是在沟通之中，比如他们问的那些问题，你都能很好的用英语回答完。
发言人 2
基本可以。
发言人 1
但一般来讲，我觉得中国人用英语表达时候都会减分。你用中文你可能能打一个更复杂的更好的一个逻辑，但用英语你就不自觉的把它简化了。在受限于你的表达能力，你会遇到这样的问题吗？
发言人 2
肯定是会。但是我觉得有这样的一个事情，就是我们老是怀疑是我们语言的问题。其实后来发现有的时候不是语言的问题。比如说我们跟另外一个公司合作，中国公司假设说他不懂我们的技术，我们不懂他的技术，我们讨论API怎么整合。前半小时你也觉得对方是个傻子，对方也觉得你是个傻子，很多东西就不是英语的问题，就是在沟通深入到一定程度之前，双方就是互相理解不了的。但是当我们用英语跟别人交流的时候，我们就会把这个东西推到英语上。
发言人 1
你就不自信了，所以你的经验就是硬讲。对，哼所以你想回到那个时间线。就是你七月过去面试，然后他们反正陆续聊完给你们发offer，就几天内其实就都完成四天之内。然后他是那期有固定的开始时间是吧？
发言人 2
申请有固定开始时间，有固定的结束时间。整个周期内有3000个团队申请，他最后只招十个团队，所以其实是非常难进的。
发言人 1
所以你后来有没有在跟他们聊，或者你自己回头总结，你觉得你能进的核心原因是什么？
发言人 2
咱们且不说那些虚的东西，你就想这么一个商业模式，就是一个加速器。它一次只能招十个团队的话，他要怎么选才能概率更高？最重要的就是两点，要么就是你以前就是repeat founder，要么就是你现在的产品已经超过加速器的那个阶段了。
发言人 1
反正就是要某些方面显著的比其他人更强。对，所以你真的时候你们其实已经大概10万到每个月的收入了，跟其他项目比起来已经是厉害。
发言人 2
对，跟其他加速器比起来，他其实都要的是这种level的。
发言人 1
但美国应该现在最有名，大家最想去的话，既然是YC是不是？
发言人 2
这个看怎么定义。YC当然是全世界最有名的加速器。然后如果你是YC和loomed的话，你肯定是一个很好的背书。
发言人 1
对，因为他社群什么的那些运营的非常好。
发言人 2
对，然后我们能看到说yc每天都会有特别顶级的项目出现。但是YC每一个batch其实一年三期，一期1到200团队。它更多偏向于那种spray and pray，就是先洒水然后再祈祷，从结果上一定会有好团队出来，因为你的概率足够大。但是你从你自下而上的来讲，你作为一个YC team真的能得到他什么帮助？这个事情我其实比较怀疑的。
发言人 1
明白，但美国反正类似的孵化器还蛮多的，而且很多基金其实也都有自己的早期的孵化的新一些项目什么的。所以你到那边以后，包括你这几个月经历下来，你觉得如果比如现在一个中国的创始人，他感兴趣选择一个美国的孵化器，首先我觉得要不要选，然后怎么选？
发言人 2
我是觉得HFU跟其他人都不一样。首先现在所有的孵化器都在借鉴的是YC。虽然是有一个办公地方，但是实际上大家都在别的地方办公。然后有周期性的checking，有周期性的office hour，然后给你一点钱，然后三个月之后有个demo day，这是YC最基本的模式。它是相对比较松散的，没有地方的HF zero它不是一个accelerator，他管自己叫做residents cy啥意思呢？就是他非常强调一个名词叫container，就是我给你提供的是一个容器，这个容器你进来之后，在这12周的时间里边，你的这个常规的日常生活就关停了。就只有工有没有生活，简单讲可以是这样。
发言人 2
但是其实不只是这个，就他给你塑造了一个氛围，你就感觉在这12周里面，整个时间也是扭曲的，空间也是扭曲的，所有的事情都是扭曲的。这个氛围里面可能只有一件事情重要，就是你去增长你的公司。他非常强调的是做减法，他让你focus是你的项目里面最重要的那一件事情，甚至不是第二重要的事情，甚至不是第三重要的事情。
发言人 1
就是增长。这个不一定进去之后。
发言人 2
你需要自己先去弄清楚最重要的事情是什么。但是今天的氛围下基本都是增还是增长。
发言人 1
对。
发言人 2
但是也举个例子，比如说你假设是做一个特别基础研发的项目，那你需要找到一些早于那个结果性指标的指标。这个指标能够预示比如说你的研发的进度。明白。
发言人 1
对，就你刚才说他扭曲的时间和空间。
发言人 2
这个是他怎么做到的？这个就是一个很好的问题了，因为我们确实在过程当中涨了十倍，所以我也不断的反问自己这是为什么？然后我们能否重复这样的体验。
发言人 1
我这里插一个问题，你觉得涨十倍是你们独有的，还是你身边的一些项目确实都涨得很好？
发言人 2
我们当然是涨十倍是最多的。另外一个也是涨了十倍，然后还有一些三倍五倍的OK.
发言人 1
所以确实是不是只归功于你们自己，还是有有他们的元素的。
发言人 2
首先我的结论是他这个招确实是有效的，然后我就分析他们为什么真的有效。我觉得其实这里面有很多因素。但是我举个简单例子，就是说我曾经看过一个电影叫太空大灌篮，是乔丹演那个剧情讲的是乔丹带着一群卡通人物大战外星人打篮球。然后上半场他们被外星人打的很惨，100比0输着。然后中场的时候，乔丹给了每一个卡通人物队友一个兴奋剂，这些人喝完之后发现自己的能力增强了100倍。然后下半场横扫外星人，最后赢得了比赛，拯救了世界。结束的时候乔丹跟每个人说，其实我给你们的这个兴奋剂是一杯水，HF6对我们来讲就是这杯水。
发言人 2
你说他真的教你怎么做业务吗？这是不可能的。如果你做业务需要一个加速器，或者需要一个投资人来教的话，那你的业务就别搞。
发言人 1
对，所以其实你看过去几个月里面，国内也有很多人在说我要做孵化这件事儿。我跟很多人都在讲说，如果一个创始人需要你帮他想方向，你帮他搞业务，你帮他做团队，肯定还是有问题的对吧？所以我觉得你这个书还都还挺好的，他可能就是一个蓝霉剂一杯水。
发言人 2
是的，我们在说具体的技术层面上怎么涨十倍这件事情之前，先做一个思想实验。就是今天有一个人拿着枪指着你的头说，你敢不敢跟我签一个对赌协议，三个月内你能涨十倍我就给你一亿，你不涨十倍我就枪毙你。有多少人敢签这个协议，就是大家有多大程度相信自己能涨十倍。
发言人 2
这件事情不是简单的说我相信一句口号就能搞定的。他得需要一个非常沉浸式的氛围。假设这个氛围里边所有人都在快速增长，然后最新的方法论和以往的最先进的案例都在不断的启发你，都在告诉你说结果上somehow每个人都在这个过程当中涨了很多的倍数。但是具体是方法是什么，你自己去弄清楚。
发言人 2
这可能是一个看似没有意义，但实际上最关键的第一步。这个跟我们做算法一样，就是第一个人把LLM搞出来了，然后为什么后面的人就能搞了呢？后面的人也没有偷第一个人的代码，对吧？那是因为第一个人证明了这件事情可以做到，你知道可以做到这件事情很重要。所以今天HF zero它其实通过这种最高标准的方式，把这些人聚集在这个世界上增长最快的中心硅谷。让大家看到说，其实大家都可以长得很快，这个动作本身是非常重要的。当然它不仅仅是有这些动作，它有很多很多为了打造我们在表演上有一个术语叫信念感。信念感这件事情是很重要的就是你多大程度上自己相信了这个氛围，并且你是让整个团队相信了这个氛围，这件事情是特别重要的。但是你知道信念感有的时候你不太能自我激发。
发言人 2
如果回到去年9月份，我跟我的团队说，我们自己走去硅谷花几万美金租三个月租一个house。我们把我们团队放在那儿，每周自己给自己做一个汇报，然后每周问自己一些非常尖锐的问题，然后每周做这样的循环。我们是否能做到像在HF肌肉里面涨背了呢？我的感觉是不能，我的感觉是这里面会有大量的阻力。团队会觉得国内好好的，我想要去硅谷弄，是吧？都一样。你去硅谷就跟国内你不是也就是在电脑前办公吗？这还很贵，然后我们还要折腾来折腾去，我们每周的汇报这个是不是不合理，是不是应该搞成双周或者三周，因为一周你连deliver一个feature的可能性都不一定有，对吧？
发言人 2
种种的这些东西，其实每一句话都是合理的。但是一句一句的这些关联，它会摧毁信念，感到最后大家又变成一种追求的是合理性。你知道合理的事情在世界上是没有办法进行突破的。但是这个时候如果有一个第三方介入，他告诉你说恭喜你已经被硅谷最严苛的最优秀的孵化器选中了。
发言人 2
今天你要在世界的科技之巅硅谷进行三个月的一个改变你人生的一场旅程。这个时候就很多事情不用多说了，大家都相信了，大家说好，那我们就去硅谷。在硅谷创业这件事情很让人兴奋，就像梦想一样，所以我们就开自我洗脑了。到最后我们回过头来发现，所有的这些支持我们涨十倍的动作都是我们自己想出来的。对。
发言人 1
或者我们我们再捋过来，就是最后你们是三个人去的。
发言人 2
你有没有六个人？你们去了六个人。对，你们是几号去的？9月18号我们那个营是开营。
发言人 1
它是有固定的开营时间。对，然后是然后结束。
发言人 2
是12月5号demo day.
发言人 1
就大概三个月的时间。对，单位时间你们每天就在那儿一起办公。
发言人 2
对。然后我刚刚说了，他做了很多的事情，只是他不教你具体怎么做业务。那他到底做了哪些事情呢？是首先他先在开始之前有一个几天的开幕仪式，要把我们拉到山上去准备我们的思维模式。那个旅程有一些类似于灵修什么的这些比较务虚的一些动作，还有一些简单理解，可以理解为那种国内的素质拓展。但是他非常精密的设计这个过程，包括大家一起冥想，他希望做到就是当你从这个山上回来的时候，你已经进入了那个状态，是你进入这个house的那下一秒你就全力的专注在最重要的那一件事情上。
发言人 2
然后进来之后最重要的一件事情就是它叫demo dinner。就每周一晚上六点的那顿晚饭，是每个团队分享2分钟，要给所有人讲你这周做了什么，而且做了什么不够。你要讲你做的东西实现了什么结果不鼓励你讲说我这周开发了，鼓励你讲的是我这周实现了20%的叫week of week的增长。
发言人 1
就是数据跟业务上的一些结果。
发言人 2
对你的KPI的达成的结果。同时他在进去的时候，每周二有一个叫weekly checking，就是HFO的合伙人会跟每个团队聊半个小时，来帮你梳理你要定什么KPI。而且他们非常强调要把这个事情讲到极度的简单，就最好不要是你的KPI是多少用户，然后加上多少留存，再实现什么什么的，再加上多少feature。你的KPI就是这么一个数字。
发言人 1
是每周一个KPI还是不是。
发言人 2
就是demo你要达成那个KPI.
发言人 1
三个月以后的那个对。
发言人 2
然后每周观测就这么这一个数字，就是伪集成指标。那应该。
发言人 1
大多数人选的指标都是跟数据增长挂钩的。
发言人 2
对，非常的量化。绝大多数甚至是用户数都不看了。
发言人 1
就看收入。你们定的目标也是收入增长。
发言人 2
对。
发言人 1
但你目标应该是比如前两周左右就定的差不多了，后面就是每次聊说我遇到什么问题，怎么解决这个问题之类的对，明白。然后周一的那一个demo dinner，那个其实有点像开周会，但是有外人参加。对，所以其实你还是有一定的社交压对。
发言人 2
peer pressure。
发言人 1
对，就是你周会里面可能大家自己也会聊这些东西。对，但是你要跟一桌其他公司人一起聊的话，你就想说我还是想努力比别人做的还要好一点。对。
发言人 2
那个东西到最后都已经变成我们最大的动力和最大的恐惧了。就是我每周想讲的事儿，就是我下周demo dinner我要讲啥，我都已经不想我这业务目标是啥了，teacher要开发什么了，我就是我下周demo dinner我要怎么讲，我才能让我自己不丢脸。因为在那个环境里面就是这种感觉。
发言人 2
最开始我们batched里面有另外一个团队，人家进来的时候两万美金一个月的收入，我们是8万。其实当时是，然后人家第二周变成了两万多，第三周变成三了，就是每周增长百分之三四十。基本上在第四周第五周的时候，他就跟我们一样了。我们前五周每周只增长1%，2%，基本上等于没增长。那你想那个时候我是多大的压力？但是幸运的时候，我们从第六周开始，就每周是double.
发言人 1
这个是不是跟前几周的社交压力很相关？
发言人 2
对，就是很相关。最终你会发现HF做做的所有的这一切，本质上都是在改变你想问题的方式。比如说你就开始去思考，你如何用更快速的方式去获得问题的答案跟迭代。HF就是有一个文化叫data by dinner，它的意思就是说你今天早上想了一个主意，然后你早晨就把这个主意做出来了。你晚上就要看到结果，这样你才能更快速的去转起来。你能快速试1000个招，让你发现有一个招有用。
发言人 1
对，就是大家国内经常说迭代速度要快，但它快到非常极致了。对，但这个你会受限于你的比如说跟一些外面的KOL的投放的沟通，比如说你的产品上的一些改变，技术上的一些变化等等。所以这个事儿其实挺难做到的。
发言人 2
我觉得是这样的，还是那个信念感思维模式的方法，还对信任感。
发言人 1
是其中之一。因为我刚才讲，当我说这个事儿很难做到的时候，我就是完全没有信念感。
发言人 2
对，就是因为你从逻辑推理说这事做不到，这是很正常的。我们定之前我们也是这样的。但是我们进去之后两件事情。第一，你看到这么多人做到了，那他们也不比你多长一个脑子，每天多24个小时。为什么他们就能做到？你就会反思，那一定是因为某一个方法没搞对。然后第二点是说每个人在你身边蹭蹭的去找，你有那种强烈的压力，你就有一种就是你要么在疯狂的长，你要么在慢性死亡，所以你就不顾一切了，你就会少掉很多包。
发言人 1
而且我觉得我要是你的话，我还会带有一个华人的责任感。
发言人 2
有啊，我们也有live，他选择我们我们特别希望说证明他们是选对了别到最后他们自己总结的时候说，以后还是不应该找那种太老钟的团队，他们还是更傻一点的，我们特别不希望这事儿发生。所以我们当时前五周部长的时候，我们办事里面还有两个华人团队，我都希望他们长得快一点。因为这样至少证明不是华人不行，只是我们不行。哼但是事实上当时他们潜伏周也没涨，大家都很慌OK。
发言人 1
对，所以刚才说周一是demo dinner，周二是它一个类似于office our是的，然后你除了这两个还有别的吗？
发言人 2
然后它还会有大量的叫offer，就是他请外面的人，每个团队你就可以约他的时间，一个团队好像是45分钟左右。比如说有一个哥们儿叫Blake Anderson，他二十几岁做独立APP，自己靠增长做了100万美金月收入。国内我记得公众号还写过，他其实是高中生，做APP月收入100万美金.
发言人 1
他其实已经二十多岁了。
发言人 2
不是高中生，是他那个合伙人，他是个二十多岁的小孩，他们俩都很小，但他是上大学的。
发言人 1
明白，但我觉得国内这种活动，一般情况就是他对所有人做个分享。但你们那种是说他是每个团队一对一的，会有一个时间。对。
发言人 2
然后还有就是在这个house里面有健身房，有按摩，你可以自己去约。那吃饭吃饭都管他们的厨师特别厉害，每天早饭、中饭、晚饭变着法儿的给你做各种各样的美食，而且营养丰富。尤其在中午的时候，他给你做的饭都特别的低GI使得你吃完你不会犯困。然后还有一些比如说周五有一个family dinner，你可以邀请别人来。周五就像一个party一样，然后在吃饭的那个地方就会很热闹。
发言人 2
我们在那个周五的时候我们见过很多很多。其实我们事后发现，原来这些公司也是HFU出来的。当时都不知道比如说什么coffee UI，story dot com，还有korea什么这些比较好的JAI的公司。但是让我排序的话，我觉得第一重要的是整个容器的氛围。然后这个容器的氛围最主要的建构者是每周一的demo dinner，每周二的week checking。
发言人 2
说白了就是你定了目标之后，你不要跟我说这周因为我在开发，所以我没有结果，我要下周才能deliver结果。不是的，每周你都要给我呈现结果，你没有结果那你就承担没有结果的压力。你就要选择我这周是要拿结果还是要厚积薄发。然后你不能一直厚积薄发，你12周都厚积薄发了。
发言人 1
你完全没结果，就没有人真的这样去他选择我就是要憋个大招，跟大家不一样。
发言人 2
也不能说全部都不work。但是至少在我认知范围内的创业，我见过的所有憋大招的事情，本质上其实都是借口。因为你没有找到跟比如说市场接轨的这种拿反馈，然后拿到反馈之后再迭代，再拿更大的反馈的这个循环。所以你一直在build，然后你就一直在跟大家说，我其实是在别大招，因为我这个东西就需要这么长的周期。不是的，因为你即使要做一个很宏大的事情，那你也可能是一些更前期的指标可以作为结果。明白。
发言人 1
我特别好奇一件事儿，就是他其实是靠像刚才讲的是peer pressure对吧？就同辈的那些公司的压力，以及说他们那个创始人给你们的一些压力，让你去持续的这样做。但当你12月以后出来，到现在三个月了，对吧？这个习惯每周更新，什么每周去看的。
发言人 2
这个还能保持吗？没保持。对，就是因为大家在这里边太累了。
发言人 1
还是很难真的保持的。
发言人 2
对我觉得楚现这个思想从HF出来之后和出来之前，对我们这个团队的改变是很大，对我们创始人之间的这个思想改变是非常大的。我们在不断在反思和应用这样的思想。但是从商业的角度来讲，不同的时期有不同的节奏。我们觉得未来我们会每年搞一次研发的自己的加速周期，搞增长了自己的一次加速周期。在研发加速周期，这比如说三个月的时间里面，我们什么都不管。我们只关心我们能够在三个月时间内端出什么下一代的革命性的技术。在增长的这个周期里面，我们什么都不管，我们只关心怎么让收入涨上去。但是这个东西我觉得不能天天搞，有节奏的去搞，可能是一个长期比较有效的方案。
发言人 1
对你刚才我聊到你们马上要去惠州搞一个是吧？
发言人 2
对，我们现在在惠州租了一个海景大house，把我们几个核心开发拉过去，搞我们自己的研发的封闭开发。我们要端出首先是下一代我们自己的AI歌声模型，还有一个我们自己的音乐大模型。
发言人 1
大概是让他们在一起三个月的时间。
发言人 2
对，同吃同住，我为什么要租一个海景大好事呢？其实惠州有很多小区里的别墅更便宜，不靠海边。但我为什么想靠海边呢？我希望大家推门进去的那一刻，就感受到这个地方是不同的。这个就是我能够建构信念感的一个基本条件。
发言人 1
但你自己搞的话，peer pressure这个事儿你要复刻吗？
发言人 2
首先我觉得peer pressure倒也不是HF最大的，它只是观上实现了这一点而已。与peer pressure相比，更本质的是你距离你自己设置的目标之间的差距。你自己设置的目标总是可以衡量的，现在距离多远你总是有感知的。我觉得更重要的还是要每周拿出一个可以看到的结果，然后12周内给你进入到一种全新的一种状态里面的这种感觉。其实只要是有这种感觉的事情，你都会发现有些魔法会发生。比如说火人节不就是这种感觉吗？在七天之内你就相当于去到另外一个世界，那个世界的整个的规则什么都不一样。
发言人 1
其实我每次去玩曲也是这个感觉。
发言人 2
所以HFZ对我们来讲更好用。因为我们甚至连生活的方式，说的语言，吃的食物都是不一样的。所以我们天然的会感觉到，这是一种强烈的暗示。就是我们在另外一个世界，这个世界我们只关心一件事情，就是增长我们自己的产品。
发言人 1
你们当时的工作的时间一天。
发言人 2
15个小时，一周七天。我们最开始是九点，洗回来变十点、11点，越来越晚，最后下午两点。然后我们晚上最开始两点睡，然后变成三点、四点、五点、六点甚至七点。
发言人 1
倒回国内的时差了。对。
发言人 2
就越倒越倒倒回国内时差了。
发言人 1
但是身边的那些团队也都差不多。
发言人 2
我们应该是最感OK其他人比我们稍微好一点，但是也是一周80个小时这种量级的。只不过老美确实有的人，他们需要去回家照顾老婆孩子什么，他们对家庭是很看重的。但是他只是在周末还要回一趟家，他们也是要住在这里的对。
发言人 1
所以其实HF zero的一个很典型的特点就是他需要认真的过去，而且是长期的待在那边。其他的绝大多数孵化器其实没这个要求的，大家偶尔出现一下或参加个活动就行了。但你的体验是这个事儿是。
发言人 2
特别重要的对，我的体验是这个事儿可能甚至是唯一重要的事情。
发言人 1
OK就有点像小时候夏令营什么那种感觉。
发言人 2
对，是的。
发言人 1
所以你们在第六周的时候到底发生了什么？首先我现在想问，就是你的这个信念感最终你是什么时候形成的？
发言人 2
信念感是第一天就形成了，就是从他的那个开幕仪式结束之后。
发言人 1
但你有了新鲜感以后，如果前五周没怎么增长，不会打击你自己的新鲜感，当然会打击了。对，所以你新鲜感其实是一开始是有的，但是他可能是逐渐在往下走的一个过程。
发言人 2
我还是相信我能涨，但是我有点怂了。我觉得能不能比如说12周结束的时候，我刚好开始涨。
发言人 1
那其实就已经是信念感开始丧失了。
发言人 2
对对对，可以这么说，当时我们写的目标是月收入50万美金，基本上五倍以上。然后当时HF的dave艾文他们那个表情就是厉害，然后我当时就吹了个牛出来，我就也窃喜。但是我心里想的是我要先瞄准月亮才能落在星星上。至少目标先定高一点。但是前五周我们每周也就是从八万多涨到9万多，十万多也就这样，然后我们就慌了。
发言人 2
那个时候我记得印象特别深，在10月31号的晚上，dave讲了一个speech。他就说这个时间点基本上我们已经过半程了。Some team break out, some team hang gout.
发言人 2
就是有些团队在这个点就突破了，有些团在这个点就平下来了。他讲了很多为什么？然后我当时就想跟dave聊一下，我就想说我们能不能换一个目标，我们不再讲收入的增长了。因为我感觉我五周了，我试了各种招，我们那时候每天工作那么长时间，但是dave说你们的目标应该还是有些只有收入，其他的东西都是你们妥协了，你们害怕了。我就说好吧。
发言人 2
然后我那天晚上就跟。所有的我们来的这个团队，就是我三个合伙人，还有这个运营负责人一起聊。那天晚上我们出去门口在旧金山的公园转了很久，我们就在聊说有什么招数我们还能用，我们穷举出来。最后我们那天晚上就使了一招，第二天早上睁眼日收入double.
发言人 1
这个很戏剧化。
发言人 2
首先还是HF给我了我们一个启发，就是当时他每周demo dinner之后，有一个人过来演讲是硅谷大佬。然后那一次来的是quora的cofounder，他当时给我们讲了一个故事，就是quora在涨到一定程度上进入瓶颈了。所有人都认为这公司不能涨。他们怎么做到最后又指数级的增长呢？就是他们穷举了20个增长的方案，然后按照他们认为的概率，从概率高反正一个一个去试。他们在试到第11个的时候，又形成了爆炸式的增长。那个方案是什么不重要，因为已经是很多年的方案，现在也不具参考性。
发言人 2
但是这个启发是什么？这个启发是如果你不刻意的一招一招穷举，到最后真的穷举完了，你告诉自己不能找了。那么很多人都会在，比如说我试了五次，试了七次之后就会下一个结论说这个东西长不了。所以我们其实当天也用了同样的方法，只不过我们比较幸运，第一个概率高的招儿试下去就发现真的找了最好。
发言人 1
但我想就是插一句，这说明你们之前做的很差，就是你们列出来要概率最高的一个式子就涨了，那说明你之前就没有做也是。
发言人 2
当然从结果上来讲，确实是我们之前做的是不对的，只不过它不是一种说你活好还是活差的同一个坐标系下的，而是我们跃迁到另外一个思维模式上。就是我们在五周的时间内又不断的耳濡目染，听到各种各样的故事，看到各种各样的案例，包括我们身边的这些团队。我们可能在第五周的时候终于开窍了，就是我们发现应该怎么去做增长。做增长是不是跟增加产品价值是两个平行的事情。它是一个正方形的两个边共同构成了你的价值面积。你光做产品价值，你做到天你还是一根线。但是你这个时候你做一点增长，可能你就一下子面积就扩大很多。
发言人 2
那你想我们在前五周我们想的是什么？我们在前五周我们想的是我们是做AI歌声的，我要加十个新歌手，十个新歌手加了之后，它更适合欧美市场的口味，更多人用，然后就能增长。但是你想我加十个新歌手，我要开发一周两周上线之后，所有的人就立刻知道了吗？
发言人 2
不是我还要把这个事情推广出去，我还要约influences ER，我还要去让他们做视频。他们在推广出去又一周两周，这我们已经很勤奋，做得很快了。但是你如何用这样的手段在第二天涨一倍呢？这是不可能的。但是当时我们那招怎么在第二天涨了一倍呢？很简单，你就涨价了一倍对吧？
发言人 1
我觉得很多人听到现在肯定就是无语。
发言人 2
对，这个事情听起来很搞笑，但这个真的是一个很本质的事情。这个事情它体现了硅谷背后的一个方法论，就是所有的事情你都要做实验，你的定价，你的增长，否则你怎么知道你的这个事情是对的，这是第一个思想。第二个思想，是不是只有你的用户体验的feature是你公司的产品，你的价格的定价方式和你的增长系统，你如何去快速的Rachel的influencer，这些共同构成了你的全局的商业模式。这个其实就是大家分析过抖音的历史也知道吗？抖音的早期的它所有的这个大循环是抖音这个产品跟外界产品构成的大循环。就是它多高的效率买量来的，这个量能够产生多大的价值，这个也是抖音的这个大循环。
发言人 1
是对，因为我在想，如果你就是价格翻倍了，然后你的日收入就翻倍了。其他事情没有变的话，说明你的转化率是没变的对，那说明你之前定价就是低了。
发言人 2
对，那今天咱们随便抓我们这个阶段的创业公司，你抓100个，你问问他那个定价他真的测过吗？我相信98个团队没有测过。
发言人 1
我真的帮人研究过这个问题，就是很难。这个定价本身就没有什么标准。
发言人 2
对，没有标准的东西，但是不代表它不能被优化。当然后面我们在付费模型上，我们做了大量的实验。但是第一招是定价，这个思想给我们打开了这个窍门。从那开始我们就大概1.5周左右一次double，然后最后就涨了十倍。
发言人 1
你们当时是怎么把价格提出来的？我觉得能提出来这个的时候已经赢了一半了。
发言人 2
最开始的启发是我们参加了很多office hour，所有人跟我们讲的各种不同的经验。但是他们第一句话都问你，你的这个pressing model是什么？首先第一给我一个提示，就是你想我以前是国内的那种灵性产品经理这一路子出来的。就是大家分析的是用户的人性，什么社交关系，大家不会想着你的prey model有什么好弄的，我先挂一个，反正大家这么做，我也这么做，但是这些人都很关注press model。第二个启发是他们看到我们的press model，他们说是不是你们这个东西有点便宜了。然后第三个启发是我刚开始到旧金山，然后我就想去租个自行车，但那个自行车的年费比我们的年费还贵。就是在美国一个共享单车的年费比我们这个专业SARS的年费还贵。然后我们就在想，是不是我们真的定低了OK.
发言人 1
但后来你们有在往上涨吗？
发言人 2
我们其实试了三组价格，当时最后找到了这个sweet point OK。然后在这个价格模型上，我们不光是做定价这个事情，我们做了很多个文章。这些文章共同构成了至少我觉得得有三四倍的变化。比如说我们取消了试用，因为今天在美国有大量的假卡来白嫖你的使用。然后取消了月卡原因就不分析了，但是这个事情也帮助我们了很大。
发言人 2
然后第二个成果是增长本身这个点的一个最大的一个启发是当时对我们来讲最好的增长的方式是找KOL去做视频。但是我们总觉得做视频这件事情，它不是长期可持续的。每一个K我要去联系对接，让他们去做视频，感觉是一个很庞大的工作量。但是他就是发了一个视频可能没效果就没效果了。那么我们怎么让这个东西稳定的成为一个流量来源呢？好像之前我的认知就是不可能的。
发言人 2
然后当时是在那个office hour里边，Blake Anderson他做influencer营销做的特别好。他就问了我一个关键问题，他说你一周能联系多少个influencer？我说我大概我一个月才能联系可能几十个到上百个。他说我一天能联系100个。然后因为我一天能联系100个，所以我能总结出转化率。15%的人会回复，然后10%到5%的人会真正形成合作，最后1%到2%的人那个东西是有效，然后他cover了我所有的成本。
发言人 2
然后这个对我所有的启发都不是他具体用什么方式联系influence，or而是原来我们之前做这件事情就没做对。如果我意识到说原来我要一天联系100个这样的数量级，我才叫做对了的话，那我就会重新思考这个问题应该怎么做。而不是说我就按本能的，我看到一个我就去联系一个。然后我让我的同事大家多多联系点，多试试，多弄弄这样方式了。所以从那一刻开始，我开始跟我那运营的负责人说，如果我们今天一天要联系100个人，我们怎么才能做到这件事情？
发言人 2
我们开始讨论，然后开始不断的打造了一个SOP，并迭代了好几个版本。迭代到最后我们甚至有20个邮件模板，这个邮件模板用来联系黑人，那个邮件模板用来联系拉美裔的这个人。他们每个邮件模板的不同的转化率我们都能测算出来。所以这个变成了我们增长的第二个核心的支柱性的动力。
发言人 1
明白，主要是靠这两件事情，就是从第六周开始增长了。
发言人 2
其实第三件事情是我们把influencer的这个视频又放在付费广告里面再进一步放大。比如说我们已经能够每周推出好几个影服装的视频了，其中都会有表现好的。那我们把表现好的再放到付费广告里面，再去拿它投广告，它的效率就巨高。所以我们今天纯从付费广告上，我们的ROI就是两倍。
发言人 1
就是有点像那个贴片，对，明白。
发言人 2
然后再加上我们在过程当中还做了好几个比较有突破性的产品功能的升级。我们升级了foundation model，就是我们自己开发的这些东西也完全没落下，跑得很快。然后这个升级怎么能够形成增长呢？这里边也很有趣，就是要不断去挖掘你老用户的价值。简单讲就是每次升级你给你所有的付过费，但是流失的老用户发一个邮件，你会发现你的收入又会冒一个尖儿。
发言人 1
这些东西就凑巧都是六周以后慢慢的开始见效。
发言人 2
对，六周之前我们都还在搞基础设施。比如说你想搞付费广告吧？你怎么做tech manager，你怎么tracking数据，你怎么把转化的这个数值调对各个平台，怎么去开户，开户了这怎么去优化，这个都是一大堆东西。
发言人 1
所以这些其实省不掉的。并不是说你因为观念或者什么的变化，就是哪怕你第一天就有了第六周的那些想法，提价是第一天其实可以做的对其他的一些产品的增长其实很难。
发言人 2
我觉得如果我第一天有第六周的想法的话，我们可能会在。第四周开始涨，会稍微往前提一点，就是我们自己的思维和我们在积蓄的实力本身也都是逐渐的在增长的。
发言人 1
然后你的这个增长势头基本上保持到了第12周.
发言人 2
对，差不多。
发言人 1
然后他最后是有也有个demo day，然后你他说会请很多美国的各种投资人来对demo day。你是讲多久？两分钟？只讲两分钟。你们才十个项目，对吧？十个项目两分钟20分钟就全部都讲完了。
发言人 2
是的，他是上来HF zero先讲，也是两分钟。然后我们一个项目一个项目来，但是准备了两分钟的peach，我们基本上花了一周的时间到demo day之前的那个周就是进入准备阶段了。那个时候大家都变成了沉浸式的准备，每天上午一个课程，下午一个课程，上午一个课程给一个讲解，然后你就开始准备，到下午大家就开始讲讲这个任务的结果。
发言人 1
就跟国内融资做什么BP什么的，梳理故事逻，处理亮点有点类似是吧？这个过程对，你因为你其实之前在国内融资经验也很丰富。你整体感觉下来，你觉得美国投资人和中国投资人，包括提的问题，关注的问题，和他的一些工作的方法有什么区别？
发言人 2
我觉得最大的区别就是说因为美国这个地方，大家可能因为多文化的原因，可能因为人比较懒的原因。总之他非常强调你要把事情做得简单，导致了是他所有的peach，融资，所有的安排都非常的流程化。比如说peach就是两分钟，你两分钟肯定不等于把业务的方面讲清楚，但是你两分钟要让大家记住，最好是少于三点。你最大的亮点，让大家产生好奇心，跟你约下一次会。然后第二个会一定是30分钟，然后在这30分钟的流程里面，一定是对方先介绍他们自己两句话，然后你立刻开始去说你公司的亮点，你要做的事情。对方两三个问题之后，到了三四十分钟你甚至可以立刻关掉。然后你说话一定要比较简练，然后比较有有重点有重点。说白了比较sharp 1点是但他们。
发言人 1
提的问题跟国内投资人会大同小异吗？
发言人 2
还是对比如关心天花板，关心你们人什么团队，你们怎么想到做这件事情，你认为当前的竞争环境是什么？你会不会被大公司干掉。
发言人 1
基本上就是这些问题。其实提的问题是差不多一样的。对，然后对于中国人和中国团队这件事儿，实际上你在因为其实我觉得有些国内的人，大家有点妖魔化这件事情。大家都总觉得中国人在美国，甚至于是受骑士，或者说至少是美国机构很不喜欢国内团队什么的。你实际的体感是什么样的？
发言人 2
我的体感是这是一个综合效应。比如说我们想象一下，假设我是一个中国的投资人，然后我今天比如说有一个巴布亚新几内亚团队过来，然后他们的capable上都是巴布亚新几内亚的投资人。然后他说我做了一个什么业务，数据是这样的，但是用一些蹩脚的不太流利的中文来跟你讲，他还是一个注册在巴布亚新几内亚的公司。
发言人 2
中国假设又跟巴比亚新几内亚在搞贸易战，那整整下来，那你作为投资人你会什么心态呢？尤其是机构投资人，你会有这样的一个心态，就是我为什么要看你的项目呢？我要确认的风险太多了，我要花在投资以外的事情就是你这个主体我到底能不能投，到底符不符合美国的法律。然后投完了之后，你到底能不能长期的在这里，太多的这个东西要聊起来。除非你是下一个tiktok，否则的话我就觉得要不就先算了吧，先放一放。这个心态我觉得是我今天看到的，我们受到最大的阻力之一了，就是我们这种华人创业者。
发言人 1
对，所以他可能也不是说其实还怎么样，他就嫌麻烦，感觉没必要。
发言人 2
对，没必要。因为我这边这么多美国项目，我干嘛要先看你这个呢？
发言人 1
对，而且可能是我可以跟你讲说，你看这个架构，我们问了律师没有问题。但他会觉得说，那我也不知道你说的真假，我还得找律师。对，就觉得太麻烦，何必？
发言人 2
对，然后你知道投资人还有一个什么心态呢？就是我可以亏钱，但是如果是因为我个人对这个东西的系统性的结构化风险没有了解清楚，导致我的钱被骗了，或者是因为地缘政治的原因最后打了水漂了，那我是要失业的。所以他不愿意承担这样的风险。
发言人 1
对我觉得那边大家其实还挺讲决策科学他自己的那套逻辑那些事情的。就是你的每个决策应该事后可能作为GP你要给LP讲清楚对吧？你到底为什么做这个决策？就是如果你的复盘的逻辑都没有问题，那其实结果都是可接受的。
发言人 2
是的。
发言人 1
所以第一个是这个问题，还有什么其他的？
发言人 2
我觉得最主要的就是这个问题。所以我比较强调就是大家最后人要过去，就是你要不断的出现在在旧金山那些人的以上，他时间长了就知道有这么一号人，有这么一号项目。那这个时候他对你的信任感的建立就会容易很多。
发言人 1
还是你是我圈子里的一个人。
发言人 2
对对对。
发言人 1
最后再聊回到AI我们其实今天一直跟产品AI聊的不多，因为其实上期里面聊了很多。我想你这半年多，尤其是包括你也在美国待了小半年，对吧？你现在对于AI的理解跟当时有什么区别吗？
发言人 2
我有这么一个理解，就是我现在觉得是说或者说我更加深这个印象，就是本质到最后产品化的机会还是很多很多的。之前大家觉得AI是一种魔法，所以说模型本身的体验就是产品的体验。你在那吭哧吭哧搞产品，人家第二天的模型一个更新，把你这个东西全部都淹没了，那你搞产品是没有意义的。我觉得这件事情在我看来是以前是对与不对之间，现在我的感觉是越来越不对了，越来越还是回归到简单而朴素的这个产品化的一个事情上。
发言人 2
比如说你看最开始视频模型出来的时候，大家就觉得这个东西好强大，它会替代视频，替代电影。到最后你会发现说他们本质上还是只是生成一些很漂亮的镜头。但是你每天消费的内容是这个人类背后的表达，它跟这个镜头好不好看并不直接相关。所以还是需要一个创作者在一个比较功能强大的一个界面里边，把内容真正帮你编撰好。只不过这个内容的生成有今天有大量的AI来帮助你去解决了这个问题。那么回过头来，这不就是还是在用AI去做一个视频编辑工具，只不过是一个新一代的视频编辑工具。
发言人 2
比如说今天涨得最快的AI产品是啥？是cursor AI，包括perplexity这两个东西是一个典型的特别产品化的东西。Perplexity它的那个peach deck最后一页他写了几句话叫del in the details。还有一个句话是什么？人们总是低估rapper就是套壳。
发言人 1
这两句话合起来很妙，分别听觉得好像都是可以谁都听过。
发言人 2
对我看了这两句话之后，跟我产生了深深的共鸣。很多投资人都会问我说你的壁垒是什么？他们总是喜欢问这个问题，然后我都想跟他们说一句话，就是我的壁垒就是我的人日，我们找外包不是，我们就是按人日来计算工作量。
发言人 2
OK就是我花了多少心思在这些工程化的产品化的detail里面。我有好多这些secret sauce是你不知道的。而这些东西又不是底层的革命性的大技术，但是是非常工程化的小技术。比如说大家都做这个，我怎么就能做到更好一点点。然后这些东西是我们的一个壁垒，你要想做我这事儿OK，那你也做三年五年在做这些东西。所以大家不要丧失信心，产品化还是有机会的。
发言人 1
我刚才还在想一个问题，就是像HF zero这种如果这么有效的话，那是不是应该每年都可以参加一次？就假设有那么一个机会的话。
发言人 2
对我想过这个问题，我甚至想问问dave是不是可以这么做。
发言人 1
我觉得当然对他来讲肯定他没必要对吧？他有成本，你也不可能每年那么低的估值他给他股份。然后另外就是如果公司更靠后的阶段，人更多了，就你能几个人在一个地方呆三个月也是一种奢侈。是也许也许。
发言人 2
其实就是有这么一个黄金的周期。
发言人 1
对我觉得而且你在早期的时候，你那个信念感更容易被植入。一些后期的公司可能他本身有很强的自己的一些信念跟坚持了，他也不是那么容易被打破再重建的了。
发言人 2
对，但是我一下就感觉也不一定。因为你看最近硅谷也在讲那个founder mode，是vici finder写的，但是l mini的他第一个做的就是他在疫情期间的职业经理人搞来的一堆体系化的运营，但是都失败了。他最后做下来还是说我作为一个创业者，我还是就像第一天一样，我自己去看那些关键性的问题解决的怎么样，还是回归到最本质的就是LBB的这些照片拍的好不好。它在这么大的体积下，它也又实现了非常高的增长。所以我现在越来越觉得很多事情就是所谓的阳光空气跟水吧，就是一个植物生长的最基本的要素，还是普遍的。就是硅谷越来越流行那个叫什么micro management，就是管理到细节。
发言人 1
真的吗？对，当时我记得印象很深。当时在美国读管理学的时候，有没有文科里面很重要一点大忌，就是不要micro management。
发言人 2
对，今天你想elon musk他提出叫nano management，就是比micro还micro。他的习惯是，比如说他收购了twitter之后，他搞定twitter的这个效率，他是跟HR一起住在那儿连续搞几个通宵的。所以我觉得这个事情就还是回到本质了，就是你要做一件事情，这件事情的关键症结是什么？你把它搞定，解决关键问题。
发言人 1
如果有听到这期播客的人想申请HF zero的，你有什么内推什么这种吗？
发言人 2
可以，我给你推荐，但是我推荐的时候肯定是要筛选的。
发言人 1
可以，那后面反正大家如果需要我们想象怎么样留个联系方式，可以。好。
发言人 2
谢谢周。
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