从失败的初创公司到拥有 AI 产品的 5 位数 MRR 机构

Ritika Mehta 在她的第一次创业中尝试并失败了。但她从错误中吸取教训，创建了一家月收入达到五位数（按美元计算）的服务业务——By Default，并通过这家业务正在打造一家 AI 初创公司。

这一次，她从小处着手，快速迭代，验证每一个功能，并明确定义她的目标客户。

以下是 Ritika 分享的她的创业历程和经验。

点燃创业之火

我的创业故事始于一个艰难的教训。当时，我一边经营一家市场营销代理公司，一边尝试开发一款科技产品。这个产品的灵感源于与客户的合作，我希望通过它扩展业务并增加收入。

起初，一切看似顺利。我们推出了一款基于订阅的工具，吸引了 20-30 名免费用户，并成功将其中三人转化为付费客户。这似乎是一个不错的开端。然而，到了下个月，用户数量骤降至零。

原因如下：

• 错误的验证方式：最初的用户是我的现有客户，他们注册更多是出于好奇，而不是因为他们真正需要这个产品或认为它能解决问题。这不是验证一个想法的正确方式。
• 基于假设的功能：产品围绕着我认为其他解决方案中缺失的功能设计，而不是基于客户的真实痛点。
• 未经验证的需求：我完全依赖自己的假设，没有验证市场是否真正需要这个解决方案。

这次经历彻底改变了我的思维方式，让我意识到降低“无人问津”产品风险的重要性。现在，我专注于通过验证创意、理解客户需求并确保解决方案针对真实问题来构建项目，而不是仅仅依赖假设。

多元化商业模式的分解

如今，我是 By Default 的创始人和首席营销官。我与初创公司和消费品牌合作，帮助他们识别最具价值的客户，并制定以这些客户为核心的营销策略。我的目标是帮助企业从默默无闻成长为客户最信赖的品牌。

我通过以下三种方式实现这一目标，并每月带来五位数的收入：

1. 服务型收入
   By Default 最初是一家以服务为主的企业，帮助公司识别理想客户，挖掘他们的痛点和需求，并制定以客户为中心的上市（GTM）策略。这仍然是我们的主要收入来源，我们提供定制化解决方案，解决客户的实际业务难题。
   通过更深入地帮助企业了解他们的客户，我们增加了收入，这带来了重复业务和客户推荐。
2. 市场平台收入
   我们还打造了一个精选的市场平台，将客户与经过严格筛选的专家连接起来，帮助他们执行特定任务或项目。这种模式不仅为我们的服务增加价值，还通过撮合交易创造了额外的收入来源。
   我们通过严格审核专家质量来提升这部分收入，确保客户愿意再次寻求支持。
3. 产品收入
   我们的 AI 驱动产品是另一种增长收入的方式。它通过分析营销表现和用户参与度，帮助品牌识别理想客户。
   目前，这部分收入还很有限。产品仍处于私人测试阶段，但我们从一开始就优先测试用户的付费意愿：

• 初步定价验证：我们让早期用户按他们认为公平的价格付费，得出平均每月 25 美元的价格点。
• 定价优化：综合考虑 AI 功能、团队使用和运营成本，我们将价格调整为每月 39 美元。
• 转化测试：我们在 147 名用户中测试了这一定价，成功转化 12 人成为付费客户，这验证了定价模型和产品市场匹配度。
  我们希望通过测试用户的反馈优化产品功能和价值主张，确保在向更广泛受众推出时实现强劲表现。

多元化之道
通过平衡这三种收入来源，我们构建了一个可持续的商业模式，既能为客户提供价值，又能实现自身增长。我们始终确保业务的每个部分都与核心使命保持一致：帮助企业打造以客户为中心的策略。

从失败中吸取的教训

正如我提到的，我的第一次创业以失败告终。作为一名没有技术背景的独创者，开发 AI 产品对我来说是一条陡峭的学习曲线。

以下是我面临的主要挑战和学到的教训：

• 招聘错误的团队：我在不完全了解所需角色和技能的情况下雇佣了技术团队，这让我难以确保合适的人才到位。如果你对需求缺乏基本认知，就无法有效委派任务。
• 未验证客户：我瞄准了一个过于宽泛的市场，不同客户的痛点和需求差异很大，这分散了我的注意力，导致信息传达不清晰，难以与任何特定群体产生共鸣。
• 缺乏反馈机制：我没有建立收集和处理用户反馈的系统，这让我与客户的真实需求脱节。
• 过早过度开发：我没有从最小可行产品（MVP）开始，而是将资源投入到一个功能齐全的产品中，这拖慢了进度并增加了风险。
• 过早寻求融资：我在没有任何市场牵引的情况下接触投资者，难以证明产品的价值。
• 错误的 pitch 方式：我的 pitch 过于强调宏大的愿景和市场潜力，而没有展示产品验证和用户需求。

现在，我的新 AI 产品采用了完全不同的方法。它已被我的客户和中型 GTM 代理机构使用，我确保每一步都基于客户洞察。这一次，我：

• 明确定义并深入理解目标客户群体。
• 验证每一个功能，确保它解决真实问题。
• 从小处着手，根据反馈逐步迭代。

这些经验教训塑造了我构建和推出产品的方式，强调解决实际客户痛点，而非依赖假设。

通过测验实现增长

为了吸引用户并发展 By Default，我专注于为理想客户创造有价值的、针对性的体验。其中一个关键举措是开发一个快速测验，帮助品牌评估他们对自己客户的了解程度。

这个测验不仅为服务业务生成潜在客户，还让品牌清楚地认识到自己的客户认知水平，并增强他们对下一步行动的信心。

以下是我推动增长的方法：

• 设定明确目标：我从一个可量化的目标开始——早期阶段吸引 20 个用户。这让我有了一个清晰的焦点。
• 利用现有资源：我联系了我的电子邮件列表和现有客户，直接向他们介绍产品并收集反馈。他们的意见非常宝贵，揭示了我未曾考虑的痛点，并为优化产品提供了方向。
• 参与小众社区：我在目标客户活跃的细分社区中积极参与，与他们分享想法并直接获取反馈。
• 扩大用户基础：通过这些努力，我们超过了最初目标，增长到 100 多个用户。这一早期 traction 验证了策略的有效性，激励我加倍努力。
• 创建并推广客户测验：如前所述，这个测验是一个转折点。它有两个作用：为服务业务吸引潜在客户，同时为产品带来早期用户。我手动筛选测验回答，确保合适的人获得访问权限，保持高质量用户基础。我在 LinkedIn 上积极推广测验，这在推动潜在客户和参与度方面效果显著。
• 提升品牌知名度并优化信息：这些努力不仅帮助获取用户，还提升了品牌知名度，在目标受众中建立了信任。我还优化了叙事和定位，确保产品公开推出时能与市场产生强烈共鸣。

抓住这些机会

在我的创业旅程中，以下几点对我帮助尤大：

• 《The Hard Thing About Hard Things》：这本书彻底改变了我处理公司运营中问题和挑战的方式。它在做出艰难决策和培养韧性方面是真正的游戏改变者。
• 撰写 newsletter：这是与客户建立联系并打造志同道合社区的最佳方式之一。它让我分享创业过程，并培养有意义的关系。尤其在 AI 和算法日益控制其他平台可见性的当下，电子邮件列表仍是直接联系人群的最可靠方式之一。此外，它还带来了约 150 美元的月度经常性收入（MRR）。我定期清理不活跃的邮箱，确保打开率保持在 45% 以上，点击率在 8%。
• 活跃于 LinkedIn：最初，我每周发布三四篇内容，但回报甚微。后来我调整策略，先与他人帖子互动，再建立联系。这种方式提升了信誉，偶尔还能为我的挑战提供解决方案。
• 采用以客户为中心的营销：将客户置于营销策略核心非常有价值。客户在产品推出前后提供了现实反馈，往往掌握解决营销难题的关键。我越了解客户，就能越好地打造和传达真正与他们共鸣的解决方案。

告别建议：培养习惯

学会培养习惯——有意识地、缓慢地、不费力地。

我培养并推荐的一个关键技能是专注于建立小的、可持续的习惯。在取得进展时，尤其是在早期阶段，一致性至关重要。通过养成习惯，你创建了一个系统，让你持续前进，即使在动力或效率低谷时也不例外。

记住，成功不在于每天都有巨大飞跃，而是持续出现，让那些小的日常行动随时间累积。

作者简介：
Ritika Mehta 是 By Default 的创始人和首席营销官，帮助初创公司和消费品牌识别最具价值的客户并构建以客户为中心的营销策略。她通过服务业务、市场平台和 AI 产品实现多元化收入，从过去的失败中吸取教训，专注于客户洞察和验证。