在Indie Hackers分析了80家独立开发产品后，究竟获得了什么经验？

作者：Otto Nagengast

和许多人一样，得知Indie Hackers的播客即将结束让我感到遗憾。然而，事实上，Courtland和Channing只是将重点转向了文字内容。为此，他们组建了一个作者团队，其中包括我。我主要负责撰写Ideas Reports，这是一份包含公司概况的大型数据库，几乎所有公司都是自力更生的。Ideas Reports旨在为您自己的项目提供灵感。

我分析了80家公司，这不仅在Arno项目成长过程中为我分担了一些经济压力，还让我学到了大量关于自力更生公司取得成功所用的策略和战术。在这篇文章中，我将总结我的收获。

1 解决你自己的问题

这一点非常普遍，以至于在每份报告中找到新的表述方式成了一项挑战：“解决自己遇到的问题”“为自己而建”“修复自己熟知的问题”等等。

通常，最初的解决方案甚至不是软件，创始人当初也并未考虑将其转化为公司。他们只是想让自己的生活稍微轻松一些。例如，Lunch Money的Jen Yip创建了一个电子表格来记录她的支出。直到她的嫂子们开始使用它，她才意识到她可以将其变成一个真正的产品。

我自己犯过的一个常见错误——我认为许多其他创始人也犯过——就是没有足够地关注问题本身。您越深入理解您试图解决的问题以及是谁在经历这个问题，一切就会变得越简单，因为您知道如何推广产品并满足用户需求，以及哪些功能是必需的，哪些是不必要的。亲身体验这个问题是获得深度知识的最快方式。

不过，许多创始人采取了一个聪明的做法，即验证他们遇到的问题是否为他人所共有。也许您的问题只是您特有的工作方式或偏好造成的结果。比如我和Makoto的第一个创业项目，我们以为如果能为我们的财务分析师联合创始人开发出一款他们喜欢的产品，其他分析师也会喜欢。然而，结果发现我们的联合创始人构建财务模型的方式不仅在公司中独特，甚至在他们的具体办公室也独树一帜。我们拥有一个出色的产品，但市场只有大约5个人，结果业务失败了。

2 找到一个细分市场

您是否曾想过为什么会有那么多的CRM或产品分析工具？答案是，在这些类别中有许多细分市场。例如，Streak的Aleem Mawani构建了一款深度集成到Gmail中的CRM，这使得用户在处理邮件的同时能轻松更新CRM中的数据。仅此一项差异化功能便足以抓住市场的一部分份额，如今Streak的年经常性收入（ARR）已达1000万美元。

事实上，Courtland在Indie Hackers播客中一直喜欢强调的一点是，Salesforce这样的巨头公司的存在证明了CRM这一类产品有着巨大的市场。相反，如果您试图在一个新的类别中构建产品，就会面临更大的不确定性——甚至不确定是否有用户需要这种产品。

我分析的许多公司都在现有市场中找到了特定而被忽视的细分领域。为了服务众多客户，像Salesforce这样的公司往往不得不为了大多数人而在用户体验上做出妥协。结果是，Salesforce等主流工具对许多人来说“足够好”，但对极少数人来说“完美”。为一个小众用户群体打造一个完美的产品是建立成功的小型公司的常见途径。

也有一些公司最初面向广泛市场，后来逐渐缩小了细分市场。试图构建一个面向所有人的产品是初创公司常犯的错误。从表面上看，这样做似乎有道理：使用您产品的人越多，赚的钱就越多，对吧？最大的问题在于，这会使市场推广变得非常困难。您该针对谁？即使获得了一些客户，您最终会面临各种各样的用户群体，他们以不同的方式使用产品，给产品开发带来复杂性。

这正是SEOTesting.com的Nick Swan所经历的情况。这个产品以前叫Sanity Check，是一个帮助用户分析SEO数据的平台。当收入开始停滞时，Nick决定退一步重新评估业务。他发现客户将Sanity Check与Ahrefs和Semrush等工具放在同一类别，这让他感到震惊，因为在他看来，Sanity Check有着完全不同的定位。他逐渐认识到，他的最佳客户使用Sanity Check来分析他们的SEO实验。他进行了品牌重塑，这几乎不需要对产品本身做任何改动，不到一年，业务增长又恢复了活力。通过聚焦细分市场，Nick能更轻松地向用户传达SEOTesting.com的核心价值（这体现在公司名称中），因此更容易获取用户。

在思考营销时，一个实用的经验法则是：用户读到您登录页面的主标题（H1）时应能说出“这是为我而做的”。用April Dunford的话说，您的产品需要对特定用户群体“显得无比出色”。对于公司而言，这一点在公司成立初期尤其重要。像Notion这样的公司可以在营销文案中使用模糊的措辞，因为已有很多人知道它们是谁。（然而，他们仍有大量针对特定用户角色的营销内容。）

对于自力更生的创始人而言，如果您无法想出一个简洁有力的主标题（H1），那说明您还没有找到您的细分市场。

3. 利用口碑增长

在分析的公司中，几乎每一家都依赖口碑传播来推动成长。卓越的用户体验和优质的客户支持是促成口碑的关键。这些公司不仅致力于提升产品质量，也特别注重对用户的支持体验。即便收入已经相当可观，创始人们仍然会投入大量时间进行客户支持。这种投入虽难以规模化，但帮助创始人更深入地了解用户需求，正如 Paul Graham 所说的“做那些无法规模化的事情”。

许多公司通过提供免费内容来提升口碑。虽然一些公司选择了“免费增值”模式，但大多数独立公司更倾向于提供有价值的免费内容，而非完全免费使用，因为免费增值模式可能带来过多的支持需求。这些公司发布了高质量的内容来优化 SEO，或者开发了免费的工具，帮助用户从而赢得信任和推荐。

在 Arno，我们设置了慷慨的免费层，使得一半用户都通过口碑传播而来。对于讲多种语言的用户而言，口碑传播尤其重要，同时，提供免费产品来支持经济条件有限的学生也是一件令人欣慰的事。

4. 即使你上线了产品，用户也未必会来

在分析的80家公司中，几乎所有公司都需要主动营销才能获得用户。唯一的例外是Going（原名 Scott’s Cheap Flights），该产品通过邮件列表迅速获得了病毒式传播。但其他公司则需要持续投入精力和耐心。例如，Tally的 Marie Martens 花费数月时间手动联系创作者；其他公司则选择在 Twitter 上活跃或创建大量 SEO 内容。

5. “重大发布”只是一个神话

许多创始人认为只要在 Product Hunt 上获得“今日最佳产品”，公司就会成功。然而，“重大发布”带来的流量高峰往往是短暂的。即便发布取得成功，带来的用户增长也会在几周内逐渐消退。此时，创始人需要依靠持久的获客渠道和产品改进来推动增长。Geocodio 的 Michele 和 Mathias Hansen 就有类似经历——尽管他们在 Hacker News 上排名第一，但第一个月收入仅为31美元。

因此，一次发布只能作为想法验证的机会，而不是“零重力”的起点，发布带来的流量效应并不会持续很久。

6. 初创公司的增长是指数型的

我分析的所有公司都呈现出指数增长曲线（而非线性增长）。这意味着公司在初期的增长非常缓慢，甚至可能在几个月内停滞不前，但随着持续努力，增长会逐渐加速。例如，Boot.dev 的 Lane Wagner 在早期的增长如此缓慢，以至于他曾一度想要卖掉公司。然而，如今 Boot.dev 的月收入已超 10 万美元。

这种增长转折点对于一些公司来说比较明显，但对另一些公司则是在产品各个方面的积累改进所带来的稳步增长。几乎没有哪家公司因单一事件而大幅加速增长，更多的是各方面的持续优化和口碑传播的复利效应。

7. 需要多年时间打磨

观察了许多公司之后，我意识到成功的创业项目往往需要数年时间的打磨，而非几周或几个月。我开始将自己的创业项目视为攻读博士学位般的长期目标：博士学位通常需要5年时间，期间会逐步成长为某个领域的专家，并为未来的高收入职位奠定基础。作为一名自力更生的创始人，我为自己设定了类似的长期时间规划。

在 Indie Hackers 播客中，不少嘉宾都强调了坚持的力量。如果能够在这个领域坚持足够长的时间，并且每天对公司进行一些小的改进，那么从我分析的80家公司中可以看到，这种努力通常最终会带来指数型的增长。

8. 瞄准代理商客户

尽管没有“成功创业的绝对路径”，但面向代理商客户似乎是一个可靠的策略。代理商通常有多个客户，如果能够说服代理商采用你的工具，他们往往会希望在所有客户中使用该工具。这意味着仅通过与一家代理商合作，实际上可以向其众多客户间接销售产品，省去了逐一销售的精力。

此外，代理商非常看重效率，因为他们希望节省时间来接手更多客户。因此，为代理商客户设计的节约时间的工具往往更容易获得青睐。

9. 你不必立刻全职投入

我分析的公司中，约有一半创始人是在保留其他工作的情况下建立公司的，其中有些人从事自由职业或咨询，有的甚至是全职工作。这说明创业不一定要承担失去所有积蓄的风险，也无需过度牺牲生活质量。许多创始人选择将项目作为副业来发展，等到收入增长到足够支撑时再全职投入。这种渐进式投入可以有效降低创业风险，让你在稳定的财务保障下逐步推进自己的事业。