我在销售方面搞错了，我学到的 3 件事使 2022 年的收入翻了一番

作者 Tyler Scionti

老实说：我讨厌销售。

我的职业生涯始于客户支持，经常觉得我们在清理销售代表造成的混乱。而且我们的薪水却少了！

不要介意销售代表在我们的支持 Slack 频道中@here多少次关于这个完全超级紧急的问题（但如果他们尝试查找，也可以通过帮助文档回答）。

这种对销售的厌恶阻碍了我在建立 Centori 的早期成长，但老实说：我也很糟糕。

我不擅长冷电子邮件，我不敢打陌生电话，当星星对齐并且有人要求演示时，我搞砸了。

我得到了各种各样的建议——克服自己，去做，雇人，外包……但头脑顽固，我从来没有坚持下去。今年早些时候，我把我的骄傲和偏见放在一边，决定我最好学会欣赏销售，否则我永远不会让 Centori 起步。

我现在已经连续 6 个月关闭新客户，收入比去年翻了一番多，我可以自信地说，我在销售方面（大部分）是错误的。它有效，它不一定很糟糕，而且它不仅仅是垃圾邮件。

事实上，销售从有人访问您的网站的那一刻开始，到与您通电话。以下是我学到的 3 个扭转局面的经验教训。

1） 学习好的案例

您不必加入 Mad Men，但您确实需要了解网页。我学到的两件事将从根本上改变你的副本：

1. 清晰，而不是聪明
2. 让它成为他们，而不是你

清晰，而不是聪明

我尝试了数十个 “着陆页公式 ”和 “疯狂转换的强力词 ”列表，但没有一个奏效。以下是他们没有告诉你的：清晰比聪明好，透明会畅销。

所以很多人试图变得可爱或聪明，因为看到大品牌在这样做。但问题是，没有人会因为他们的复制品而购买大品牌。他们买这些东西是因为它们是大品牌。

如果您不是已知的实体，您最好清楚是否要出售。好的文案很难，但只要在文案方面做得还不错，你就会对你能走多远感到惊讶。

我在聪明的着陆页上浪费了很多钱。直到我优先考虑清晰度和简洁性，事情才开始起飞。我们在 2019 年的 H1 是 “这是内容营销，而不是火箭科学”。现在是“SEO 是一个零和游戏。我们会帮你赢的。

它仍然有点聪明，但也更加清晰。而且它很畅销。

原始 h1 不会告诉您有关我们做什么或您将从我们这里得到什么的任何信息。第二个是（在 SEO 中获胜，我们会帮助你）。我们获得的流量比 2019 年多，但由于这个简单的变化，我们的转化率要高得多。

让它成为他们，而不是你

人们比你更关心自己。

我知道，我们都有我们关心的很棒的产品 – 但这是冰冷、坚硬的事实。这也是一个优势，因为如果你谈论的是你的客户而不是你自己，你会看到你的副本有了巨大的改进。

我犯了这个错误。我所谈论的只是我们的 SEO 工具有多棒，我们的 SEO 教练有多棒，我们有关键词研究工具和分析工具……而且你已经很无聊了。

通过关注我的客户遇到的问题（没有来自 Google 的流量，不知道如何获得更多），以及世界状况中的问题（SEO 可能真的很困难和拥挤），我可以将我们构建 SEO 策略的框架定位为成功的关键。

这已经有趣多了！它也不同于我们利基市场中的大多数其他公司正在做的事情，因此我们脱颖而出。

这两个原则在我的复制中产生了最大的影响，我知道它们也会在你的复制中产生影响。如果你去掉脂肪并将其从自己转移到您的客户身上，您将看到结果。试玩一周，看看效果如何。

2） 让人们迈出第一步非常简单

一旦你用 copy 钩住了它们，现在是时候让它变得非常简单了。

这里有两件事：

1. 让人一目了然
2. 让它成为不费吹灰之力的事

让人一目了然

我经常看到网页上只有一个 CTA，甚至更糟糕的是有多个，而且都是为了不同的目的。

在您的网站和整个主页上设置一个大的 CTA，引导访客做一件事。无论这一件事是什么，都取决于您的销售流程。关键是要让它成为一件事。

过多的 CTA 会造成混淆，并分散您的潜在客户的注意力。混乱会让您失去潜在客户，您需要让他们采取一个行动，而且这个行动必须简单明了。

对我们来说，这就是免费咨询（下文将详细介绍），而对你来说，这可能是一次演示，或者是免费注册。这取决于您销售的是什么产品，以及客户在购买前需要了解什么或做什么。

让它成为不费吹灰之力的事

我们已经过了网络时代的明眸皓齿，买家们也开始持怀疑态度。您需要让价值一目了然，并证明他们确实能从中获益。

“与销售交谈 “是一个无聊的 CTA。查看定价 “也是如此。我知道 HubSpot 在使用它，但人们购买 HubSpot 并不是因为它的文案让他们惊叹（”更好地成长 “到底是什么意思）。对于像我们这样从未有人听说过的人来说，你需要在大棒的末端加上胡萝卜。

对我们来说，”预订免费咨询 “就能完成任务。这意味着他们将得到免费的东西（他们确实得到了），而且还能让我把他们作为买家进行审核。这是一个双赢的方案。

3) 教育，而不是说服

这是最重要的一课。这也是最能改变我的销售方式的一课。

还记得本文开头的故事吗？我以为销售就是某种恶意欺骗。但销售也可以是引导潜在客户做出最佳购买决策。这意味着要教育他们。虽然我不擅长撒谎，但我擅长教育，这种方法正合我意。

2021 年至 2022 年上半年，我打了不少销售电话，虽然成交率还不错（毕竟他们都是高意向客户），但与过去几个月的成交率相比，那简直是小巫见大巫。

我不会只打 30 分钟的咨询电话，然后说 “呃，我不知道您需要演示吗？我提供 45 分钟的免费咨询，其中有 15 分钟的探索时间，然后是 30 分钟的培训时间。

这种培训遵循一个简单的公式：

1. 说明问题
2. 指明解决问题的路径
3. 分享一个遵循该解决方案的案例研究
4. 以引导者的身份出现，带领他们到达目的地

例如，我们是这样做的：

1. 网络非常拥挤，大多数人从搜索引擎优化中一无所获
2. 您需要制定一项战略，并以不同的方式思考您的网站
3. 客户 A 的有机流量增加了 1000%，客户 B 在其产品类别中击败了亚马逊
4. 我们提供辅导和软件来实施这一框架并为您的团队提供支持，您需要演示吗？

在实施这个方法后的过去 4 个月里，我的电话成交率达到了 50%，收入比去年翻了一番还多。我现在每月仍能提供 1-2 次咨询，不同的是，我真的能用这个公式完成咨询。

同样，这些电话都是高意向电话，因为他们预订了 45 分钟的咨询，但我要说的是，这样做的效果非常好，有人在电话开始时说他们对购买不感兴趣，但最后他们却向他们的首席执行官推销了他们为什么需要与我们合作。

如果你真的相信你的产品/服务会给别人的生活带来积极的改变，那么你就应该在这个电话中向他们介绍如何改变他们的生活，并表达你的关心。

我不想在这里随便放一副画给全世界的人看，但如果你在下面留言并留下你的电子邮件地址，我会寄给你一本。

对我有帮助并可能对您有帮助的资源

希望这对你的销售之路有所帮助。这三点是我在过去一年中学到的，但它们并非凭空而来。我是个爱读书的人，发现以下书籍对我帮助很大：

• 已故的切特-霍姆斯所著的《终极销售机器》。这本书有一个修订版，但即使是原版本身也绝对精彩。
• 唐纳德-米勒（Donald Miller）所著的《营销变得简单》（Marketing made Simple）和《建立故事品牌框架》（Building the Storybrand Framework）。米勒是一位才华横溢的作家，他确实把营销（和营销信息）说得非常简单。
• The Copywriter’s Handbook》–一本关于文字销售艺术的全能好书。

泰勒·西翁蒂