从健身房卖卡套路复盘如何提升Saas产品付费转化率

作者：Andrew Bamboo

昨晚去小区健身房踩点，本来只想了解下价位（不一定会长租），结果被拉着办了张 3 年的健身卡，服了。。复盘下别人怎么销售的，感觉好多套路都在SaaS产品中见过：

1. 去前台问价格，绝口不提，先带我逛了一圈，详细介绍设施，什么多层减震的跑步机，花 400万搭建过滤系统的室内恒温泳池，一周几节的免费团课。转完坐下来，拿出Pad，竟然对着PPT给我讲了起来：什么企业文化、参照国外大酒店购置的器材、明星和这些器材的合照、团课课表、用户微信群的打卡，balabala。（被这一通Landing Page轰炸搞懵逼了，心里想这可能是我买不起的健身卡）
2. 然后拿出宣传册，给我抛了个价格，年卡 6668。问了下月卡多少钱，说是先交 1999 的入会费，然后每个月 1000 元。（我知道了价格，准备开溜了）
3. 我说刚搬到这边来，不一定会长租，等我过一两个月确定了长租，再考虑办年卡。然后对面就抛出了第一波折扣，说我可以先给你办个年卡，然后免费送你 3 个月，3 个月后如果决定在这边长租再激活卡，否则的话是可以自行免费转一次卡的，如果怕自己找不到下家，健身房也可以帮忙转卡，但通过健身房转要收 20% 手续费。（确实是针对我的理由的解决方案，但我不为所动，拒绝掉准备开溜）
4. 这时，对面压低了声音，说他是这边的经理，可以以他的名义给我办张内部的亲友卡，但要我帮忙保密。亲友卡的价格是 5000 元 2 年，还可以通过内部员工的转卡通道，免手续费健身房帮忙找下家转卡。（有点心动了，我拿出手机翻了下闲鱼，发现 有人 3500 转让这个健身房 18 个月的卡，但考虑到我不一定会租这么久，感觉他在套路我，再次准备开溜）
5. 最后，他摊牌了，说你以后如果不需要健身房帮你转卡而是自己联系，我是经理，做主再给你个优惠，5000 元 3 年的内部员工亲友卡，免费转卡一次，就算一天不来，直接转手加价 2000 卖出去也是不亏的，我就是为了新年开单，亲友卡名额有限留不了，你不买的话，我就给下个客户了。（然后，我一个附近租房的人，成为了健身房 3 年VIP。。3 年 ，就算我还在，不知道这个健身房还在不在😱）
6. 他去拟定合同过程中，又给我找了个健身主管，给我测体脂等指标，给了很多健身建议，最后说要免费送一节私教体验课。（我这次终于成功拒绝了一回🌝）

唉，这销售能力，我中途拒绝了好多次准备开溜，硬是被拉下来了。回想下比较眼熟的套路：

1. 进去咨询本身就是精准用户（感觉像是SEO搜索流量）
2. 内容丰富的Landing Page（之前看@levelsio的twitter 有讨论，Landing Page内容丰富，尤其是包含媒体和用户的评价，可能并不简洁美观，但对付费转化是有利的）
3. 价格锚定（初始的高价和亲友卡折扣价对比，以及年费价格和月费价格的对比）
4. 未转化用户的召回（注册但未一段时间未付费用户，邮件赠送折扣码）
5. 如何进行折扣（较好的方案是不要改价格，而是相同的价格，给对方更多的额度；同时，折扣给个deadline）
6. 如何挖掘用户更多的付费需求（像这边的健身私教课，可以是自己的其他相关产品，也可以是分销）
7. 以及最最重要的，要解决用户的痛点问题/给用户带来价值（回想下我愿意持续付费的产品，都是我感觉给我带来的收益远大于订阅费的，比如Perplexity, Vercel Pro等，一些新奇好玩的痒点产品，即便付费了也不会复购，而健身卡一方面是对健康的投资，另一方面其具有转卡价值）

最近复盘了下自己尝试的几个网站，流量最终是靠付费产品去承接的（自己的或别人的），而不同商业化方式漏斗并不相同，Google Adsense只是收个过路费，Affiliate虽然有较高的分成比例，但往往是针对新用户的（我之前做的阿里云幻兽帕鲁服务器分销，付费的大概仅有 1/7是新用户，大量的老用户订单只是单纯为阿里贡献流量），最为高效的转化还是要有个自己的付费产品。回顾我自己做的几个产品，解决的并非用户的痛点问题，也无法为用户持续创造经济价值，自然难以吸引留存及付费转化，感觉后面要调整下方向。

想到哪写到哪，最后推荐一本过年期间读的书吧https://saasplaybook.com，里面讲了SaaS产品的商业模式，几个有效提升流量/营收的策略（书中称为Cheat Code），以及一些定价相关的内容，正好是我当下需要的，实践下看看。

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