作者： 泰勒·西昂蒂
老实说：我讨厌销售。
我的职业生涯始于客户支持，经常感觉我们正在清理销售代表造成的混乱。而且我们的启动工资过低！
不要介意销售代表在我们的支持 Slack 频道中@这里关于完全超级紧急的问题的次数（但如果他们尝试查看，也可以得到帮助文档的回答）。
这种对销售的厌恶阻碍了我在创建Centori的最初几年的成长，但说实话：我也很讨厌它。
我不擅长发送冷电子邮件，也不敢打电话，当事情顺利并且有人要求演示时，我却搞砸了。
我得到了各种各样的建议——克服自己，去做吧，雇人，外包……但由于头脑冷静，我从来没有坚持下去。今年早些时候，我把我的傲慢与偏见放在一边，并决定我最好学会欣赏销售，否则我永远无法让 Centori 起步。
我现在已经连续 6 个月关闭新客户，收入比去年增加了一倍多，我可以自信地说，我对销售的看法（大部分）是错误的。它有效，不一定很糟糕，而且它比垃圾邮件有更多的意义。
事实上，销售从有人访问您的网站的那一刻到与您通话的那一刻就开始了。这是我学到的扭转局面的三个教训。
1）学习好的（足够的）文案
您不必加入《广告狂人》，但您确实需要熟悉网页。我学到的两件事将从根本上改变你的文案：
- 要清楚，不要聪明
- 以他们为中心，而不是你
要清楚，不要聪明
我已经尝试了数十个“着陆页公式”和“疯狂转换的强力词”列表，但没有一个起作用。他们没有告诉你的是：清晰比聪明好，清晰会卖得好。
很多人都试图表现得可爱或聪明，因为看到大品牌这样做。但问题是，没有人因为大品牌的仿制品而购买它们。他们购买它们是因为它们是大品牌。
如果您不是知名实体，最好明确是否要出售。好的文案很难，但只要在文案上做到一半，你就会惊讶地发现自己能走多远。
我在聪明的登陆页面上浪费了很多钱。直到我优先考虑清晰和简洁，事情才开始取得进展。我们 2019 年上半年的目标是“这是内容营销，而不是火箭科学。” 现在是“SEO 是一场零和游戏。我们将帮助您赢得胜利”
它仍然有点聪明，但也更加清晰。它畅销。
最初的 h1 并没有告诉您任何有关我们做什么或您将从我们这里得到什么的信息。第二个是（在 SEO 上获胜，我们会帮助您）。我们获得的流量比 2019 年更多，但由于这一简单的改变，我们的转化率要高得多。
以他们为中心，而不是你
人们比你更关心自己。
我知道，我们都有自己关心的很棒的产品——但这是冷酷、残酷的事实。这也是一种优势，因为如果你谈论你的客户而不是你自己，你会发现你的文案有巨大的改进。
我犯了这个错误。我所谈论的只是我们的 SEO 工具有多棒，我们的 SEO 辅导有多棒，我们有关键词研究工具和分析工具……你已经感到无聊了。
通过关注我的客户所面临的问题（没有来自 Google 的流量，不知道如何获得更多流量）以及世界现状的问题（SEO 可能非常困难且拥挤），我可以定位我们构建 SEO 的框架战略是成功的关键。
这已经更有趣了！这也与我们所在领域的大多数其他公司所做的不同，因此我们脱颖而出。
这两个原则对我的文案产生了最大的影响，我知道它们也会对你的文案产生影响。如果你削减脂肪并将其从你自己手中转移给你的客户，你就会看到结果。尝试一周，看看效果如何。
2) 让人们迈出第一步变得非常简单
一旦你用文案吸引了他们，现在是时候让转换变得非常简单了。
这里有两件事：
- 让它变得明显
- 让它变得理所当然
让它变得明显
我经常看到带有一个 CTA 的网页，甚至更糟糕的是多个 CTA，而且全部用于不同的事情。
在您的网站上以及整个主页上放置一个大型号召性用语，所有这些都引导访问者做一件事。无论那一件事是什么，这都取决于您的销售流程。关键是要把它变成一件事。
太多的 CTA 会让人感到困惑，并且会转移您的潜在客户的去向。混乱会让你的领导付出代价，你需要他们采取一项行动，而且行动必须简单。
对于我们来说，一件事是免费咨询（更多内容见下文），对于您来说，它可能是演示，或者免费注册。这取决于您所销售的产品以及您的客户在购买前需要了解或执行的操作。
让它变得理所当然
我们已经过去了网络上的敏锐视角，买家对此持怀疑态度。你需要让价值变得清晰，并表明它确实对他们有好处。
“与销售人员交谈”是一个无聊的 CTA。“查看定价”也是如此。我知道 HubSpot 使用它，但人们不会购买 HubSpot，因为它的文案让他们惊叹不已（无论如何，“成长得更好”到底是什么意思）。对于像我们这样没有人听说过的人来说，你需要一根胡萝卜。
对我们来说，“预约免费咨询”就可以完成工作。这意味着他们将免费获得一些东西（他们确实这样做了），并且它允许我作为买家对他们进行审查。这是双赢的。
3）教育，而不是说服
这是一个大人物。这也是我在销售方面最具变革性的一课。
还记得本文开头的故事吗？我认为销售是某种恶意的欺骗行为。可以，但销售也可以指导您的潜在客户做出最佳购买决定。这意味着教育他们。虽然我是个很糟糕的骗子，但我擅长教育，这种方法正合我的胃口。
我在 2021 年至 2022 年上半年打了相当多的销售电话，虽然我的成交率不错（毕竟它们的意图很高），但与过去几个月的成交率相比，这根本不算什么。
而不是仅仅进行 30 分钟的发现通话，然后逐渐变成“呃，我不知道你想要演示吗？” 我提供 45 分钟的免费咨询，其中包括 15 分钟的探索时间和 30 分钟的培训时间。
该训练遵循一个简单的公式：
- 陈述问题
- 显示解决方案的前进路径
- 分享遵循该解决方案的案例研究
- 展示自己作为带他们去那里的向导
以下是它对我们的作用，例如：
- 网络非常拥挤，大多数人从 SEO 中一无所获
- 您需要一个策略并以不同的方式思考您的网站
- 客户 A 的自然流量增加了 1000%，客户 B 在其产品类别中击败了亚马逊
- 我们提供指导和软件来实施该框架并支持您的团队，您想要演示吗？
在实施此操作后的过去 4 个月中，我的电话成交率超过了 50%，而且我的收入比去年增加了一倍多。我仍然每月进行大约 1-2 次咨询，不同之处在于我实际上能够用这个公式来结束它们。
再说一次，这些都是高意向的电话，因为他们预订了 45 分钟的咨询，但我想说，这非常有效，以至于我有人开始打电话说他们对购买不感兴趣，最后他们向他们的客户进行了推销。首席执行官解释为什么他们需要与我们合作。
如果您确实相信您的产品/服务会对某人的生活产生积极的影响，那么您可以通过此电话教育他们如何做并表明您的关心。
我不想只是在这里放一张牌给全世界看，但如果您在下面留下您的电子邮件地址的评论，我会向您发送一份副本。
对我有帮助并且可能对你有帮助的资源
我希望这对您自己的销售之旅有所帮助。在过去的一年里我学到了这三件事，但它们并不是凭空而来的。我是一名忠实的读者，发现以下书籍非常有帮助：
- 已故切特·福尔摩斯的《终极销售机器》 。有修订版，但即使是原始版本本身也绝对很棒。
- 唐纳德·米勒 (Donald Miller) 的《营销变得简单》和《构建故事品牌框架》。米勒是一位出色的作家，他确实使营销（和营销信息）变得非常简单。
- 《文案撰稿人手册》——一本关于文字销售艺术的全面书籍。
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