为什么聪明人会有糟糕的创业想法

作者：Paul Graham

今年夏天，作为一个实验，我和一些朋友将为一大批新创企业提供种子资金。这是一个实验，因为我们准备资助比大多数投资者更年轻的创始人。这就是为什么我们选择在夏天进行这个实验——这样甚至大学生也可以参与其中。

我们从谷歌和雅虎那里得知，研究生可以创办成功的创业公司。而且我们也从经验中得知，一些本科生和大多数研究生一样有能力。创业公司创始人的接受年龄一直在逐渐降低。我们正在尝试找到下限。

现在截止日期已过，我们正在筛选227份申请。我们原本希望将它们分为两类，有前途和没有前途。但我们很快发现我们需要第三类：有前途的人但想法没有前途。

Artix阶段

我们应该预料到这一点。对于一群创始人来说，在意识到创业公司必须生产人们愿意付费的东西之前，经历一个不靠谱的想法是非常普遍的。事实上，我们自己也曾有过类似经历。

Viaweb并不是我和罗伯特·莫里斯创办的第一家创业公司。1995年1月，我们和几个朋友创办了一家名为Artix的公司。计划是在互联网上建立艺术画廊。事后来看，我不禁怀疑我们怎么会把时间浪费在这样一个愚蠢的事情上。即使现在，十年过去了，画廊对于在互联网上展示他们的库存也没有特别兴奋。他们不想让任何随机的访客看到他们的库存，就像一家古董店一样。[2]

除此之外，艺术品经销商是地球上最不喜欢技术的人。他们不是在艰难选择之后成为艺术品经销商而不是从事硬科学职业的。他们中的大多数在我们介绍他们为什么应该上网之前从未见过互联网。有些人甚至没有电脑。用“难以说服”来形容这种情况是不恰当的；我们很快就陷入了免费建站，甚至很难说服画廊这样做。

渐渐地，我们意识到，与其试图为不想要的人制作网站，我们不如为需要的人制作网站。事实上，为那些想要自己的网站的人制作网站的软件。因此，我们放弃了Artix，开始了一家新公司Viaweb，为建立在线商店的软件。这家公司成功了。

我们在这里有很好的公司。微软也不是保罗·艾伦和比尔·盖茨创办的第一家公司。第一家公司叫做Traf-o-data。似乎它的业绩没有微软那么好。

罗伯特是有辩护的，他对Artix持怀疑态度。是我拉着他一起做的。[3]但也有一些时候他是乐观的。如果我们当时的29岁和30岁的我们会对这样一个彻底愚蠢的想法感到兴奋，那么我们对于21或22岁的黑客提出的几乎没有希望赚钱的想法就不应感到惊讶了。

静物效应

为什么会发生这种情况？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法呢？

让我们看看我们的情况。我们有一个如此愚蠢的想法的一个原因是，这是我们想到的第一件事。当时我在纽约试图成为一个饥肠辘辘的艺术家（事实上，饥肠辘辘是相当容易的），所以我经常在画廊里晃悠。当我了解到互联网时，似乎自然而然地把这两者结合起来。为画廊做网站——这就是解决方法！

如果你要花几年的时间做一件事情，你会认为至少要花几天的时间考虑不同的想法，而不是选择第一个冒进脑海的想法。你会这样认为。但人们没有这样做。事实上，当你画静物时，这是一个常见的问题。你把一堆东西放在桌子上，也许花了五到十分钟重新摆放，让它看起来有趣。但你如此急于开始画画，以至于十分钟的重新摆放时间感觉很长。所以你开始画画。三天后，花了二十个小时盯着它看，你会因为摆出了一个笨拙而无聊的构图而自责，但那时为时已晚。

问题的一部分是大项目往往源于小项目。你设置一个静物画，想在有空闲的时候快速素描，但几天后你还在继续工作。我曾经花了一个月的时间画了三个版本的静物画，而我只用了大约四分钟来设置。在每一个阶段（一天，一周，一个月），我都以为我已经花了那么多时间了，已经太迟改变了。

因此，糟糕想法的最大原因是静物效应：你想到一个随机的想法，冲进去，然后在每个阶段（一天，一周，一个月）都觉得你已经花了这么多时间，这一定是个好主意。

我们如何解决这个问题？我认为我们不应该放弃冲进去。冲进一个想法是件好事。解决办法在另一端：意识到投入时间并不意味着它就是好的。

在命名方面，这一点最为明显。Viaweb最初被称为Webgen，但我们发现别人也有一个同名产品。我们对我们的名字非常执着，以至于我们提出给他公司的5%的股份如果他能让我们使用这个名字。但他不同意，所以我们不得不想出另一个名字。[4]我们能做的最好的就是Viaweb，起初我们并不喜欢。这就像有了一个新的母亲。但三天后我们喜欢上了它，而Webgen听起来又土又老旧。

如果改变一个简单的名字都很困难，想象一下清除一个想法有多么困难。一个名字只有一个与你头脑相联系的点。一个公司的想法会编织进你的思维。所以你必须有意识地为此作出调整。冲进去，无论如何，但后来要记得在清晨的严厉光线下审视你的想法，并问：这是人们愿意付费的东西吗？在我们可以做的所有事情中，这是人们最愿意为之付费的吗？

这是我们在Artix上犯的第二个错误，也是非常常见的。将画廊放在互联网上看起来很酷。

我父亲教给我的最有价值的一件事是一个古老的约克郡谚语：有了污垢，就有黄铜。意思是说，不愉快的工作是有回报的。更重要的是，反之亦然。人们喜欢的工作报酬不高，这是供需关系造成的。最极端的例子是开发编程语言，这根本不赚钱，因为人们太喜欢它，他们愿意为此付出自己的时间。

当我们开始Artix时，我对商业还有些矛盾。我想保持与艺术世界的联系。这是一个大错误。进入商业就像一个滑翔伞的起飞：你最好要全心全意地去做，否则就别做。一家公司的目的，特别是一家初创公司，就是赚钱。你不能有分裂的忠诚。

这并不是说你必须做最恶心的工作，比如垃圾邮件，或者开办一家唯一目的是专利诉讼的公司。我的意思是，如果你要开一家会做一些酷的事情的公司，目标最好是赚钱，也许还有点酷，而不是为了酷而可能赚钱。

赚钱已经很难了，你不能靠意外去做到。除非这是你的首要任务，否则很可能根本不会发生。

鬣狗

当我用Artix来探讨我们的动机时，我发现第三个错误：胆小。如果当时你提议我们进入电子商务领域，我们会觉得这个想法很可怕。当时这个领域肯定会被每家拥有五百万美元风投的可怕的初创公司所主导。而我们则相当确信，我们可以在稍微不那么竞争激烈的为艺术画廊生成网站的业务中立足。

我们犯了一个极为荒谬的错误，过于保守。事实证明，风投支持的初创公司并不那么可怕。他们忙着花钱写软件。1995年，从新闻稿的角度来看，电子商务业务是非常竞争的，但从软件的角度来看却不是。实际上，这一直都不是。像Open Market（愿其灵魂得以安息）这样的大公司只是假装是产品公司的咨询公司[5]，而我们这个市场的产品只是几百行Perl脚本。或者可以说可以实现为几百行Perl；事实上，它们可能是数万行的C++或Java。一旦我们真正投入电子商务，竞争起来却出乎意料地容易。

那么我们为什么会害怕呢？我们觉得我们擅长编程，但是我们缺乏对我们所谓的“商业”的信心。事实上，没有什么叫做“商业”。有的是销售、推广、弄清楚人们想要什么、决定收费多少、客户支持、支付账单、让客户付款给你、成立公司、筹集资金等等。这种组合并不像看起来那么难，因为有些任务（比如筹集资金和成立公司）是O(1)的痛苦，无论你是大公司还是小公司，而其他一些任务（比如销售和推广）更多地取决于能量和想象力，而不是任何特殊的培训。

Artix就像一只鬣狗，满足于以腐肉为生，因为我们害怕狮子。除了狮子原来没有牙齿，而且把画廊放在网上的业务几乎不能被认定为腐肉。

这是一个熟悉的问题

总结所有这些错误的来源，难怪我们有一个如此糟糕的公司创意。我们做的第一件事就是我们想到的事情；我们对做生意本身持矛盾态度；我们故意选择了一个贫瘠的市场以避免竞争。

看着夏季创始人计划的申请，我看到了这三个问题的迹象。但第一个问题远远是最大的问题。大多数申请者并没有停下来问自己：在我们可以做的所有事情中，这个事情是最有可能赚钱的吗？

如果他们已经经历了他们的Artix阶段，他们会学会这样问的。在我们从艺术品经销商那里得到的回应之后，我们已经准备好了。这一次，我们想，让我们做点人们想要的东西。

阅读《华尔街日报》一周应该会给任何人想出两三个新的创业点子。文章中充满了需要解决的问题的描述。但大多数申请者似乎并没有远远地寻找创意。

我们预计最常见的提案是多人游戏。我们没错太远：这是第二常见的。最常见的是博客、日历、约会网站和Friendster的某种组合。也许这里有一些新的杀手级应用等待发现，但当有宝贵的、未解决的问题摆在眼前时，去在这雾里摸索似乎有点反常。为什么没有人提出一个新的微支付方案？也许是一个宏大的项目，但我不相信我们已经考虑了每一个替代方案。而报纸和杂志（字面上）渴望解决方案。

为什么这么少的申请者真正思考了顾客想要什么？我认为很多人，就像一般二十多岁的人一样，问题在于他们一生都被训练成为跳过预定义障碍的人。他们花了15-20年的时间解决别人给他们设定的问题。而花在决定哪些问题值得解决的时间有多少？两三个课程项目？他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。

但我确信，这只是训练的结果。或者更确切地说，是评分的影响。为了使评分高效，每个人都必须解决同样的问题，这意味着问题必须提前决定。如果学校教学生如何选择问题以及如何解决问题，那就太好了，但我不知道在实践中该如何开设这样的课程。

铜与锡

好消息是，选择问题是可以学会的。我有亲身经历可以证明这一点。黑客可以学会制造顾客需要的东西。

这是一个有争议的观点。一位“创业”专家告诉我，任何创业公司都必须包括商业人士，因为只有他们才能关注顾客的需求。我可能会因为引用他的话而永远疏远这个家伙，但我必须冒这个风险，因为他的电子邮件是这种观点的完美例证：

80%的麻省理工学院（MIT）分拆公司成功，前提是他们在创业初期至少有一名管理人员。商业人员代表了“顾客的声音”，这就是使工程师和产品开发保持正确方向的关键。

在我看来，这是胡说八道。黑客们完全有能力在没有商业人员帮助下听到顾客的声音。拉里·佩奇（Larry Page）和谢尔盖·布林（Sergey Brin）是计算机科学的研究生，这可能使他们成为“工程师”。你认为谷歌之所以如此成功，是因为他们有一位商业家在耳边告诉他们顾客需要什么吗？在我看来，对谷歌做出最大贡献的商业人员是在谷歌刚刚起步时就将Altavista推向了山谷的那些人。

找出顾客需要什么的难点在于你需要找出你需要找出它。但这是你可以很快学会的事情。这就像看待一张有歧义的图片的另一种解释。一旦有人告诉你这里既有兔子又有鸭子，你很难不看到它。

与黑客们习惯解决的问题相比，给顾客他们想要的东西很容易。任何能写出优化编译器的人一旦选择关注这个问题，就能设计出不会让用户困惑的用户界面。一旦你将这种脑力投入到琐碎但有利可图的问题上，你就能迅速创造财富。

这就是创业的本质：让聪明人做低于他们能力水平的工作。大公司试图雇佣合适的人来做工作。创业公司之所以成功，是因为他们没有这样做——因为他们雇佣了在大公司里会被做“研究”的人，让他们立即投入到最迫切和最世俗的问题上。想象一下爱因斯坦设计冰箱。

如果你想学会顾客需要什么，就读戴尔·卡耐基的《人性的弱点》吧。当一个朋友推荐这本书时，我简直不敢相信他是认真的。但他坚持认为这本书很好，所以我读了，他是对的。这本书解决了人类经历中最困难的问题：如何从别人的角度看待事物，而不仅仅考虑自己。

大多数聪明人并不擅长这样做。但将这种能力添加到纯粹的智力中就像在铜中加入锡。结果是青铜，这是如此坚硬，以至于看起来像是一种不同的金属。

一个学会了做什么，而不仅仅是如何做的黑客是非常强大的。不仅仅是在赚钱方面：看看一小群志愿者用Firefox取得了什么成就。

做一个Artix教会你如何制造顾客需要的东西，就像不喝水会教会你你有多么依赖水一样。但如果夏季创始人在我们的钱上不需要通过Artix阶段，而是直接制造顾客需要的东西，对所有人来说会更方便。我认为，这将是今年夏天真正的实验。他们要多久才能领悟这一点？

我们决定为SFP准备T恤，我们一直在考虑后面印什么。到目前为止，我们一直打算使用
如果你能读到这个，我应该在工作。
但现在我们决定它会是
制造顾客需要的东西。