以终为始，反向思考

作者：ALEX HILLMAN

如果《创业者之地》有一本圣经的话，你可能会猜到那就是《精益创业》。

应该给埃里克·里斯应得的赞扬——他成功地让大众迷上了他书中充满希望的词汇：验证、转向和最小可行产品。

事实上，埃里克的影响力是巨大的：我记得我的一个亲密朋友和艾米提到，他们的表弟——从未表现出对商业、创业甚至技术感兴趣的人——竟选择在家庭感恩节晚餐上透露他正在“验证他的科技创业公司的最小可行产品”。

有了这样的影响力，精益创业的技术一定是纯粹的商业黄金，对吧？

那么，仔细审视一下你读过的一些精益创业成功故事。有多少能够再次取得成功？精益创业的三连冠呢？

哪个能让你赚更多钱：做正确的事情，还是避免错误的事情？

精益创业的完美实施看起来像这样：

做，它有效吗？做，它有效吗？做，它有效吗？

一方面，精益方法可能会通过制造许多较小的错误来保护你免受犯下大错误的风险。你可以避免在一个糟糕、半成品的商业想法上浪费大量时间和金钱。嘿，这并不全是坏事！

这本书极力提醒读者，创业是一个充满“极端不确定性”的过程。你不知道人们是否想要你的想法，或者谁想要它，他们愿意付多少钱，或者它需要哪些功能，等等……

你需要一个系统来应对这种“极端不确定性”。

不幸的是，亲爱的自助创业者，验证并不像把意大利面条扔在墙上看哪些会粘住那么简单。

而且有些人可能不愿意告诉你的事实是：“极端不确定性”并不是创业的必要条件，甚至不是默认条件。

为什么验证不起作用

验证声称是一个以数据驱动的过程，但结果既不可预测，也不可重复成功。为什么呢？让我们仔细看看“客户访谈”到底是什么。

想象一下去动物园看展示的狮子。现在想象一下在非洲的野外探险中看到同一物种的狮子。从技术上讲，你两次都在看同一种动物。但它们在野外的行为与在囚禁中的行为是不同的。

你不会根据动物园中的一只狮子对大多数狮子的行为做出判断，因为大多数狮子不在动物园里。

在我们的自助创业指南中，Amy写道：

“在你推出产品之前，你会采访一些可能是潜在客户的人，但他们还没有给你钱，因此不是真正的客户。他们没有参与其中，没有建立起任何参考框架。但即使在你推出产品后，开始采访你的真正客户时，这种技术也是有缺陷的。

你依赖于被采访者在研发方面是专家——你相信他们能够毫不犹豫地、准确地识别自己的痛点。本质上，记住他们每天都在做什么。

并且愿意告诉你。

并且能够想象一个不同于他们所处世界的世界，有不同的工作流程、不同的工具、不同的观点、不同的生活。

你依赖于他们准确地识别出他们所识别的痛点的原因。

你依赖于他们完全理性。

他们一定不能在乎你的感受——实际上，他们必须是接受你采访请求的友善的人——因为他们会太友好、太支持、太乐观、太好……这当然会导致毫无价值的数据。

你需要的是那些总是言行一致的人。”

在这些不利因素的影响下，验证你的想法真的能增加你成功的机会吗？答案是否定的。

那么，如果不是验证，那又是什么呢？

我们在30×500中创建和教授的过程是基于一种称为人种学的观察性研究技术。与依赖于一系列有结构的猜测和检查（把意大利面条扔在墙上）不同，30×500教你使用在科学各个领域中真正研究人员使用的数据收集过程。

如果验证就像去动物园看狮子，我们的过程就像在野外观察动物一样，在野外探险。这就是为什么我们把我们的过程称为“销售探险”。

销售探险为你提供了许多关于可复制的业务成功所需的答案：了解人们的行为，特别是他们为什么会（或不会）做某些事情，以及为什么他们会（或不会）购买某些东西。

最重要的是，这些答案来源于人们的行为，即使（尤其是）当你不在房间里提问时也是如此。

这是一个大胆的说法，但几乎每一个应用了30×500过程的学生——没有跳过或忽视研究或后续工作——都为自己创造了一致、可预测的成功，就像我们承诺的那样。

无论成功与否，成功都是相对的。在某些情况下，可预测的成功可能就像“我已经回本了，赚了30×500课程费用的两倍……”即使是一个小小的胜利，也能帮助那个人知道，只要继续努力，就有可能赚更多的钱。

但自从去年重新推出重新构建的30×500课程以来，我们已经有了越来越多像这样的成功故事：

（附注：你可以阅读一份关于这位学生成功的深度案例研究，以及Rob是如何将其归因于销售探险的。）

再来看另一位学生，他在上市后的五个月内取得了以下成就：

那么，你需要问自己的问题是，你更有可能成功的方式是什么？

是依靠《精益创业》所承诺的希望充满的成功和通过猜测和检验来“非失败”…

还是依靠30×500的可预测、可重复、可逐步积累的成功，通过了解你的受众真正的行为… 通过销售探险？