初创公司最难学的教训

作者：保罗-格雷厄姆

到目前为止，我们资助的初创公司发展速度相当快，但他们似乎比其他公司更快地吸取教训。我认为这是因为初创公司的某些事情有点违反直觉。

我们现在已经 投资了 足够多的公司，我学会了一个技巧来确定哪些点是违反直觉的：它们是我必须不断重复的点。

因此，我将对这些点进行编号，也许在未来的初创公司中，我将能够实现某种形式的霍夫曼编码。我会让他们都读一下这篇文章，然后我不会详细地唠叨他们，而是只能说：第四！

1. 尽早发布。

我可能重复最多的事情是这个初创公司的秘诀：快速推出版本 1，然后根据用户的反应改进它。

我所说的“尽早发布”并不是说你应该发布一些充满错误的东西，而是你应该发布一些最少的东西。用户讨厌 bug，但他们似乎并不介意最小版本 1（如果即将推出更多版本）。

快速完成版本 1 的成本有几个原因。一是这就是编写软件的正确方法，无论是否是初创公司。自 1993 年以来我一直在重复这一点，此后我没有看到太多反驳的内容。我见过很多初创公司因为发布速度太慢而倒闭，但没有一家是因为发布速度太快而倒闭。 [ 1 ]

如果你构建了一些流行的东西，会让你感到惊讶的事情之一就是你不会了解你的用户。 Reddit现在每月有近 50 万独立访问者。这些人都是谁？他们不知道。没有任何网络初创公司会这样做。由于您不了解您的用户，因此猜测他们会喜欢什么是危险的。最好发布一些东西并让他们告诉你。

Wufoo牢记这一点，并在底层数据库之前发布了他们的表单构建器。你甚至还不能驾驶这辆车，但有 83,000 人来坐在驾驶座上并握住方向盘。Wufoo 从中得到了宝贵的反馈：Linux 用户抱怨他们使用了太多 Flash，因此他们重写了他们的软件。如果他们等到一次发布所有内容，他们就不会发现这个问题，直到它变得更深入。

即使你没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于初创公司来说，初始版本充当试航巡航。如果有任何重大问题——例如，如果这个想法不好，或者创始人互相憎恨——推出第一个版本的压力就会暴露它。如果您遇到此类问题，您希望尽早发现它们。

不过，提早发布的最重要原因可能是它会让你更加努力地工作。当你正在开发一些尚未发布的东西时，问题就会很有趣。现有的一些问题令人担忧。一旦你释放了，就会有更多的紧迫感。我认为这正是人们推迟的原因。他们知道一旦这样做，他们将不得不更加努力地工作。 [ 2 ]

2. 不断推出功能。

当然，“尽早发布”还有第二个组成部分，如果没有它，这将是一个糟糕的建议。如果你打算从一些没什么作用的事情开始，你最好快速改进它。

我发现自己重复的是“推出功能”。而且这个规则不仅仅适用于初始阶段。只要初创公司想被视为初创公司，这就是他们应该做的事情。

当然，我并不是说您应该使您的应用程序变得更加复杂。我所说的“功能”是指黑客攻击的一个单位——让用户的生活变得更好的一小部分。

与锻炼一样，进步会带来进步。如果你每天跑步，明天你可能就会想跑步。但如果你几周不跑步，就会让自己陷入困境。黑客也是如此：你实现的想法越多，你拥有的想法就越多。你应该至少在一两天内以一些小的方式让你的系统变得更好。

这不仅是完成开发的好方法，也是完成开发的好方法。这也是一种营销形式。用户喜欢不断改进的网站。事实上，用户期望网站能够得到改进。想象一下，如果您访问了一个看起来非常好的网站，然后两个月后返回，发现一切都没有改变。难道不会开始显得蹩脚吗？ [ 3 ]

当您针对他们的评论做出改进时，他们会更喜欢您，因为客户已经习惯了公司忽视他们。如果你是罕见的例外——一家真正倾听的公司——你就会产生狂热的忠诚度。您不需要做广告，因为您的用户会为您做这件事。

这似乎也是理所当然的事，为什么我还要不断重复呢？我认为这里的问题是人们习惯了事物的本来面目。一旦一个产品度过了它有明显缺陷的阶段，你就开始习惯它，渐渐地，它的任何功能都成为了它的身份。例如，我怀疑雅虎（或谷歌）的许多人在保罗·布赫海特（Paul Buchheit）向他们展示之前是否意识到网络邮件可以有多好。

我认为解决办法是假设你所做的任何事情都远远低于它可能达到的水平。作为一种智力锻炼，强迫自己不断思考改进。好吧，当然，你所拥有的是完美的。但如果你必须改变什么，你会改变什么？

如果你的产品看起来已经完成了，有两种可能的解释：（a）它已经完成了，或者（b）你缺乏想象力。经验表明（b）的可能性要高出一千倍。

3.让用户开心。

不断改进是一个更普遍规则的一个例子：让用户满意。所有初创公司的一个共同点是他们不能强迫任何人做任何事情。他们不能强迫任何人使用他们的软件，也不能强迫任何人与他们进行交易。一家初创公司必须为自己的晚餐而歌唱。这就是为什么成功者能够创造伟大的事情。他们必须这样做，否则就会死。

当你经营一家初创公司时，你会感觉自己就像是被强风吹散的一小块碎片。最强大的风是用户。他们要么抓住你，把你送上天空，就像他们对谷歌所做的那样，要么让你平躺在人行道上，就像他们对大多数初创公司所做的那样。用户是善变的风，但比任何风都更有力量。如果他们能提升你的地位，那么没有任何竞争对手可以压制你。

作为一小块碎片，你理性的做法不是平躺，而是把自己卷成一个能迎风的形状。

我喜欢风的比喻，因为它提醒你车流是多么客观。访问您网站的绝大多数人都是临时访客。您必须为他们设计网站。真正在乎的人会自己找到他们想要的东西。

中位数访问者到达时会将手指放在“后退”按钮上。想想你自己的经历：你点击的大多数链接都会导致一些蹩脚的东西。任何使用网络超过几周的人都已经接受过在点击链接后单击“返回”的训练。所以你的网站必须说“等等！不要点击返回。这个网站并不蹩脚。例如，看看这个。”

要让人们停下来，你必须做两件事。最重要的是尽可能简洁地解释您的网站到底是关于什么的。您是否经常访问一个似乎假设您已经知道他们做了什么的网站？例如，企业 网站上显示该公司生产

面向企业的企业内容管理解决方案，使组织能够统一人员、内容和流程，以最大限度地降低业务风险、加快实现价值并维持较低的总拥有成本。

一家成熟的公司可能会摆脱这种不透明的描述，但初创公司却不能。一家初创公司应该能够用一两句话准确地解释它的业务。 [ 4 ] 不仅仅是对用户。每个人都需要这个：投资者、收购者、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现任员工。你可能甚至不应该创办一家公司来做一些无法用一两句话令人信服地描述的事情。

我重复的另一件事是立即向人们提供你所拥有的一切。如果您有令人印象深刻的内容，请尝试将其放在首页上，因为这是大多数访问者只会看到的内容。尽管这里确实存在一个悖论：你越把好东西推到前面，访问者就越有可能进一步探索。 [ 5 ]在最好的情况下，这两个建议可以结合起来：您通过向访问者展示

您的网站来告诉他们什么。小说写作的标准建议之一是“展示，而不是讲述”。不要说角色生气了；让他磨牙，或者把他的铅笔折成两半。没有什么比使用它更能解释你的网站做了什么。这里的行业术语是“转换”。您网站的工作是将临时访问者转化为用户——无论您对用户的定义是什么。您可以通过增长率来衡量这一点。您的网站要么流行，要么不流行，您必须知道是哪一种。如果你有良好的成长，无论你现在多么默默无闻，你最终都会获胜。如果你不这样做，你就需要修复一些东西。

4. 害怕正确的事情。

我发现自己经常说的另一件事是“别担心”。事实上，更多时候是“别担心这个，担心那个”。初创公司的偏执是正确的，但有时他们担心的是错误的事情。大多数可见的灾难并不像看上去那么令人震惊。灾难在初创公司中很常见：创始人退出，你发现一项涵盖你正在做的事情的专利，你的服务器不断崩溃，你遇到无法解决的技术问题，你必须更改你的名字，交易失败 – 这些都是课程的标准。除非你允许，否则他们不会杀你。

大多数竞争对手也不会。许多初创公司担心“如果谷歌也打造出像我们这样的东西怎么办？” 事实上，大公司并不是你需要担心的——甚至谷歌也不用担心。Google 的人很聪明，但并不比你聪明；他们没有那么积极，因为如果这一产品失败，谷歌不会倒闭；即使在谷歌，他们也有很多官僚机构来拖慢他们的速度。作为一家初创公司，你应该害怕的不是老牌玩家，而是其他你还不知道的初创公司的存在。

仅仅关注现有的竞争对手可能会给你一种错误的安全感。你应该与其他人可以做的事情竞争，而不仅仅是你看到人们在做的事情。一个推论是，你不应该仅仅因为还没有明显的竞争对手就放松警惕。无论您的想法是什么，都有其他人在做同样的事情。

这就是创业变得更容易的缺点：越来越多的人在这样做。但我不同意 Caterina Fake 的说法，她说现在不是创业的好时机。越来越多的人开始创业，但数量还不够多。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找到工作。一般人不能仅仅因为最近网页服务便宜了很多，就忽视了从三岁起就被灌输在他们脑海中的东西。

无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。更多的初创公司自我管理，而不是被竞争对手压垮。方法有很多，但最主要的三个是内部纠纷、惯性和忽视用户。每一个本身就足以杀死你。但如果我必须选择最坏的一个，那就是忽略用户。如果你想要一家即将消亡的初创公司的秘诀，那就是：几个创始人有一些伟大的想法，他们知道每个人都会喜欢，而这就是他们要建立的东西，无论如何。

几乎所有人最初的计划都被打破了。如果公司坚持最初的计划，微软将销售编程语言，苹果将销售印刷电路板。在这两种情况下，他们的客户都告诉他们他们的业务应该是什么——而他们足够聪明地倾听。

正如理查德·费曼所说，大自然的想象力比人类的想象力更伟大。通过观察这个世界，你会发现比仅仅通过思考所能产生的更多有趣的东西。这个原理非常强大。例如，这就是为什么最好的抽象绘画仍然不如达芬奇。这也适用于初创公司。没有任何产品的想法比你通过将一堆原型砸向一群用户而发现的产品更聪明。

5.承诺是一个自我实现的预言。

我现在对初创公司有足够的经验，能够说出初创公司创始人最重要的品质是什么，而这可能不是你想象的那样。创业者最重要的品质是决心。不是智力——而是决心。

这有点令人沮丧。我愿意相信 Viaweb 的成功是因为我们聪明，而不仅仅是决心。创业界的很多人都愿意相信这一点。不仅是创始人，还有投资者。他们喜欢生活在一个由智慧统治的世界。你可以看出他们真的相信这一点，因为这会影响他们的投资决策。

风险投资公司一次又一次地投资由著名教授创立的初创公司。这可能适用于生物技术，因为许多初创公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你想投资于学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学的人创立的。学生们缺乏经验，但他们可以通过奉献精神来弥补。

当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你也必须聪明，对吧？我想是这样，但我的一次经历让我相信事实并非如此：我在纽约生活了几年。

你可能会在大脑方面失去很多东西，但这不会杀死你。但即使在承诺方面失去一点点，你也会很快丧命。

经营一家初创公司就像用手走路：这是可能的，但需要付出非凡的努力。如果一个普通员工被要求做初创公司创始人必须做的事情，他会非常愤慨。想象一下，如果您被某家大公司聘用，除了以比以前快十倍的速度编写软件之外，他们还希望您接听支持电话、管理服务器、设计网站、推销客户、找到公司办公场地，出去给大家准备午餐。

而这一切并不是在大公司平静、子宫般的氛围中进行的，而是在不断发生灾难的背景下进行的。这才是真正需要决心的部分。在初创企业中，总会有一些灾难发生。因此，如果你想找借口退出，总有一个可以找。

但如果你缺乏承诺，很可能在你真正戒烟之前很久，它就已经伤害了你。每个与初创公司打交道的人都知道承诺的重要性，所以如果他们感觉你很矛盾，他们就不会给予你太多关注。如果你缺乏承诺，你就会发现，出于某种神秘的原因，好事发生在你的竞争对手身上，但你却没有。如果你缺乏承诺，你会觉得自己很不幸。

然而，如果你决心留下来，人们就会关注你，因为他们很可能以后还要和你打交道。你是当地人，而不仅仅是游客，所以每个人都必须与你达成协议。

在 Y Combinator，我们有时会错误地资助那些抱有这样的态度的团队：他们打算在三个月内尝试这个初创公司的事情，如果发生了伟大的事情，他们会坚持下去——“伟大的事情”意味着要么有人想要购买它们或投资数百万美元。但如果这是你的态度，那么“伟大的事情”就不太可能发生在你身上，因为收购者和投资者都会根据你的承诺程度来评判你。

如果收购方认为你无论如何都会留下来，他们就会更有可能购买你，因为如果他们不这样做，而你留下来，你可能会成长，你的价格会上涨，他们就会购买你的产品。他们会希望他们早点买下你。对于投资者来说也是如此。真正激励投资者，甚至是大型风险投资公司的，并不是对良好回报的希望，而是对错失良机的恐惧。 [ 6 ] 因此，如果你明确表示无论如何你都会成功，并且你需要他们的唯一原因是让事情发生得更快一点，那么你就更有可能获得金钱。

你不能伪造这一点。让每个人相信你已经准备好战斗至死的唯一方法就是真正做好准备。

不过，你必须有正确的决心。我谨慎地选择了“坚定”这个词，而不是“固执”，因为固执对于初创企业来说是一种灾难性的品质。你必须有决心，但又要灵活，就像跑卫一样。一个成功的跑卫不只是低下头试图冲过人群。他即兴发挥：如果有人出现在他面前，他就绕着他们跑；如果有人出现在他面前，他就绕着他们跑；如果有人试图抓住他，他就会旋转脱离他们的控制；如果有帮助的话，他甚至会短暂地跑向错误的方向。他永远不会做的一件事就是站着不动。 [ 7 ]

6. 总有空间。

我最近与一位初创公司创始人谈论在他们的软件中添加社交组件是否会更好。他说他不这么认为，因为整个社交活动都被挖掘出来了。真的吗？那么一百年后唯一的社交网站将是 Facebook、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us？不见得。

总是有新东西的空间。在历史的每一个阶段，甚至是黑暗时代最黑暗的时刻，人们都在发现一些让每个人都说“为什么以前没有人想到这一点？”的事情。我们知道，这种情况一直持续到 2004 年 Facebook 成立时为止——尽管严格来说，其他人确实也这么想过。

我们看不到周围机会的原因是我们适应事物的现状，并假设事情就必须如此。例如，对于大多数人来说，尝试创建一个比谷歌更好的搜索引擎似乎是疯狂的。可以肯定的是，至少这个领域已经被开发出来了。真的吗？一百年后，甚至二十年后，人们还会使用像现在的谷歌这样的东西来搜索信息吗？甚至谷歌可能也不这么认为。

特别是，我认为初创公司的数量没有任何限制。有时你会听到人们说“所有这些现在开始创业的人都会感到失望。谷歌和雅虎到底要收购多少家小型初创公司？” 这听起来很聪明，但我可以证明这是错误的。没有人提出，在一个由大而缓慢发展的公司（每家公司只有几千人）组成的经济体中，可以雇用的人数应该受到一定的限制。为什么对快速发展的小型公司（每家十人）可以雇用的人数有任何限制？在我看来，唯一的限制是愿意努力工作的人数。

对初创公司数量的限制不是谷歌和雅虎可以收购的数量——尽管如果初创公司确实值得购买的话，这似乎应该是无限的——而是可以创造的财富数量。我不认为这有任何限制，除了宇宙学的限制。

因此，出于所有实际目的，初创公司的数量没有限制。初创公司创造财富，这意味着它们制造人们想要的东西，如果人们想要的东西的数量受到限制，那么我们还远远没有达到这一目标。我什至还没有飞行汽车。

7.不要抱太大希望。

这是我早在 Y Combinator 之前就一直在重复的另一件事。这实际上是 Viaweb 的企业座右铭。

初创公司的创始人自然是乐观的。否则他们不会这样做。但你应该像对待核反应堆核心一样对待你的乐观情绪：作为一种能源，它也非常危险。你必须在它周围建立一个盾牌，否则它会炸死你。

反应堆的屏蔽不均匀；如果是的话，反应堆就毫无用处了。它在几个地方被刺穿，以便让管道进入。乐观的盾牌也必须被刺穿。我认为划清界限的地方在于你对自己的期望和你对他人的期望之间。对自己能做的事情保持乐观是可以的，但要对机器和其他人做最坏的打算。

这对于初创公司来说尤其必要，因为无论你做什么，你都倾向于突破极限。所以事情不会像世界其他地方那样顺利、可预测地发生。事情突然发生变化，而且通常会变得更糟。

保持乐观情绪比交易更重要。如果你的初创公司正在做一笔交易，就假设它不会发生。那些声称要投资你的风投公司其实并没有这么做。那些声称要收购你的公司却没有。想要在整个公司使用您的系统的大客户不会。如果事情顺利的话，你会感到惊喜。

当事情失败时。这是出于更实际的原因：防止他们将公司压在即将倒塌的东西上，从而将他们带走。

例如，如果有人说他们想投资你，那么很自然地就会停止寻找其他投资者。这就是为什么提出交易的人看起来如此积极：他们希望你停止寻找。你也想停下来，因为做交易是一件痛苦的事。尤其是筹集资金，需要花费大量的时间。所以你必须有意识地强迫自己继续寻找。

即使你最终完成了第一笔交易，继续寻找也会对你有利，因为你会得到更好的条件。交易是动态的；除非你是在和一个异常诚实的人谈判，否则不会有任何一个握手点就能达成交易。握手后通常有很多次要问题需要解决，如果对方感觉到软弱——如果他们觉得你需要这笔交易——他们会很想在细节上搞砸你。

风险投资家和公司开发人员是专业的谈判者。他们接受过利用弱点的训练。 [ 8 ] 因此，虽然他们通常都是好人，但他们就是情不自禁。作为职业选手，他们在这方面做得比你多。因此，甚至不要试图欺骗他们。初创公司在交易中拥有影响力的唯一方法就是真正不需要它。如果你不相信某项交易，你就不太可能依赖它。

所以我想在你的脑海中植入一个催眠暗示：当你听到有人说“我们想投资你”或“我们想收购你”时，我希望下面的短语自动出现在你的脑海中：不要别抱太大希望。 继续经营你的公司，就好像这笔交易不存在一样。没有什么比这更有可能让它接近了。

初创公司要想取得成功，就必须专注于获得大量用户的目标，并在投资者和收购者紧追不舍、试图向你挥钱的同时，继续快速实现这一目标。

速度，而不是金钱

正如我所描述的那样，创办一家初创公司听起来压力很大。这是。当我与我们资助的公司的创始人交谈时，他们都说了同样的话：我知道这会很难，但我没有意识到会这么难。

那么为什么要这么做呢？为了做一些伟大或英雄的事情，忍受很多痛苦和压力是值得的，但只是为了赚钱？赚钱真的那么重要吗？

不，不是真的。当人们把生意看得太严肃时，我觉得这很荒谬。我认为赚钱是一件无聊的差事，需要尽快摆脱。创办一家初创公司本身并没有什么伟大或英雄的事。

那么为什么我要花这么多时间思考初创公司呢？我会告诉你原因。从经济角度来看，创业公司最好不要被视为一种致富的方式，而是一种更快工作的方式。你必须谋生，而创业是一种快速实现这一目标的方法，而不是让它拖过你的一生。 [ 9 ]

大多数时候我们都认为这是理所当然的，但人的生命是相当神奇的。它也明显很短。你得到了这个奇妙的东西，然后噗，它被拿走了。你可以明白为什么人们发明神来解释它。但即使对于不信神的人来说，生命也值得尊重。在我们的大部分生活中，有时日子会在模糊中流逝，当这种情况发生时，几乎每个人都会有一种浪费宝贵东西的感觉。正如本·富兰克林所说，如果你热爱生命，就不要浪费时间，因为时间是生命的组成部分。

所以不，赚钱并没有什么特别了不起的。这并不是让初创公司值得这么麻烦的原因。对于初创公司来说，最重要的是速度。通过将枯燥但必要的谋生任务压缩到尽可能短的时间内，你表现出了对生命的尊重，这是一件伟大的事情。

注释

[ 1 ] 初创公司可能会因发布充满错误的东西而没有足够快地修复它们而死亡，但我不知道有哪家公司会因过早发布稳定但最小的东西然后立即改进它而死亡。

[ 2 ] 我知道这就是我没有发布 Arc 的原因。一旦我这么做了，就会有人对我的功能喋喋不休。

[ 3 ] 在这方面，网站与书籍、电影或桌面应用程序不同。用户判断一个网站时，不是将其视为单个快照，而是将其视为具有多个帧的动画。在这两者中，我想说，对于用户来说，改进率比你目前所处的位置更重要。

[ 4 ] 然而，它不应该总是告诉用户这一点。例如，MySpace 基本上是 Mallrats 的替代商城。但对他们来说，最初假装该网站是关于乐队的更为明智。

[ 5 ] 同样，不要让用户注册来尝试您的网站。也许您所拥有的东西非常有价值，以至于访客应该很乐意注册才能获得它。但他们已经接受过训练，期待相反的结果。他们在网上尝试过的大多数东西都很糟糕——尤其是那些让他们注册的东西。

[ 6 ] 风险投资公司的这种行为有其合理的理由。他们并不是靠中值投资赚钱（如果他们赚钱的话）。在典型的基金中，一半的公司会失败，其余的大多数公司回报平平，只有一两家公司通过取得惊人的成功而“打造基金”。因此，如果他们错过了一些最有希望的机会，它可以耗尽整个基金。

[7 ] 跑卫的态度并不能转化为足球。虽然当一名前锋带球越过多名后卫时看起来很棒，但从长远来看，一名坚持尝试这种事情的球员会比传球的球员做得更差。

[ 8 ] Y Combinator 从不协商估值的原因是我们不是专业谈判者，也不想成为他们。

[ 9 ] 有两种方法可以做 你喜欢的工作：(a) 赚钱，然后做你喜欢的事情，或者 (b) 找到一份工作，让你做你喜欢的事情并获得报酬。实际上，两者的第一阶段都主要由无益的愚蠢组成，而在（b）中，第二阶段不太安全。