如何将你的服务产品化

作者： James Fleischmann

我们许多人会做一些自由职业来维持生计，这是支持你的项目并减轻它们的经济压力的好方法。但是以时间换取报酬很难，并且不容易扩展。

我和我的妻子已经经营了一个双人代理机构一段时间了，我们正在考虑扩展它，因此我一直在研究产品化服务。我在职业生涯的大部分时间里要么是为代理机构工作，要么是拥有代理机构（我也经常是客户），但我还没有涉足产品化服务。我妻子在这方面取得了一些成功，但她也在定价、招聘和流程方面遇到了问题。因此，现在我们正在总结有效经验并研究其他方面。

以下是我所发现的内容。希望对你有所帮助。

产品化服务——优点和缺点

产品化服务是标准化的服务，结构化并像产品一样销售。

例如，一名作家可能提供定制的博客文章；一名设计师可能提供具有特定修改次数的标志设计服务；一名营销人员可能提供可行的营销策略；一名工程师可能提供网站监控和维护服务。这些服务都是按固定价格收费的——可以是一次性的，也可以是定期的。

以下是它们优于普通服务的原因：

1. 更快的增长
2. 预付款
3. 消除计时跟踪 🎉
4. 减少了自由职业者普遍存在的“饥饿或过剩”现象
5. 你可以准确地知道每个项目能赚多少钱
6. 对于订阅服务来说，它带来了持续、可预测的收入
7. 你的业务变得更具可扩展性——你可以增加销售而不必增加太多时间/成本
8. 你可以获得被动(有点)收入
9. 消除了范围蔓延
10. 简化了客户旅程
11. 更容易找到自己的定位
12. 流程变得更加高效、有效
13. 它允许你建立收入并学习相关领域，以便最终转向支持或甚至取代产品化服务的完整产品。

对于你的客户，产品化服务的好处包括：

1. 通常更便宜
2. 结果更加一致——他们可以信任质量
3. 他们清楚地知道可以期待什么
4. 交付更快，没有延迟
5. 不会超出预算
6. 流程顺畅、无摩擦

当然，也有反面。以下是一些缺点：

1. 定位市场意味着更小的市场（在我看来并不是真正的缺点，但仍然要考虑）
2. 可能会让现有客户感到不满
3. 需要时间来正确设置
4. 你可能会失去一些想要超出产品化服务范围的客户
5. 雇佣/管理团队耗时且常常困难
6. 可能缺乏定制化。但这并不一定是事实——只需将创造力和定制化纳入流程、结构和价格中。

打造产品化服务

那么，你该如何开始呢？以下是我找到的方法：

首先，确定产品化服务。仔细审视你目前为客户提供的服务。如果你目前没有客户，思考一下你能提供什么。如果你不知道从何处入手，可以先问问自己，“人们最常向我寻求帮助的是什么？”并开始与你所在行业的人士交谈，了解他们的痛点。一旦你想到了一个服务，思考这些服务的结果——客户究竟得到了什么？客户在一天结束时得到了什么“产品”？将其提炼至尽可能简单的程度。

一旦你有了产品化服务的想法，找出最需要这种服务的人，然后进行超级细化。真正细分市场非常重要。产品化服务应该面向（并营销给）非常特定的人群。

一旦你确定了产品和市场，就要相应地构建产品。客户到底得到了什么？他们得不到什么？他们得多快？他们得到多少次修改？如果你以前为服务写过SOW，那么这与那个过程相似。

疯狂地优化你的流程。为任何你要带上船的分包商清晰地记录下来。一切都应该模板化和自动化。最重要的是完成工作的过程，但你也应该优化销售、营销、开发发票等方面。

制定你的定价策略。是一次性的还是订阅式的？市场能承受多少价格？对你来说的成本是多少，你需要多少利润？要计算成本，要对你的时间（或分包商的时间）进行定价。注意：你的定价应该不断优化。

将你制定的结构清晰地体现在你的网站和内容中。非常清楚地表明这种产品化服务是为谁设计的，不是为谁设计的，是什么，不是什么，等等。

开始销售。希望你有一个庞大的受众和人脉网络可以利用。散布消息。将其作为他们得到的结果来呈现，而不是一项服务。最好从一两个客户开始，这样你可以及早解决任何问题并进行优化。确保向客户和团队索取反馈（以及推荐信）。

进一步优化你的流程。不断优化。

扩展规模。根据需要增加团队成员，增加新的产品化服务等。

至于最佳实践，以下是一些建议：

1. 细分市场
2. 使其可复制——客户之间应尽量减少调整。使用模板和系统来实现这一点，如上所述。
3. 对产品化服务的范围要严格要求。这里不应该存在范围蔓延。
4. 优化并将自己从工作中扩展出去。

产品化服务示例

例子可能会有所帮助。这里有一个不太可能的例子，@ryandoom 在 IH 的一次谈话中提到过。我认为它很好地展示了基于订阅的产品化服务：

以你的例子来说，如果我将汽车维修作为产品化服务。它可能是什么样子？这是一个你每月支付的订阅费用。费用基于汽车类型和车龄而定。它包括每3000英里一次的免费换油和每5000英里一次的轮胎更换，以及每月25%的新轮胎优惠价格为XXX美元。

然后，你与当地的汽车修理厂建立关系，并告诉他们你会为客户的维护费用买单。你将为他们带来业务，你希望他们为你提供的线索和业务给予25%的折扣。

你的客户在你的服务区每月支付XXX美元，现在是他们换油的时候了。他们“请求换油”，然后你将他们与你网络中的人联系起来，他们以对你来说的折扣价格进行换油，你支付费用，他们不支付任何费用。

以下是一些由独立开发者创立的产品化服务业务的真实例子：

• @J_Schiff 的 PodReacher 发现了将播客转化为博客文章的需求。她开始在 Upwork 上自由工作。不久，她开始承包作家来完成工作。现在，75% 的工作是产品化的 —— 他们将播客剪辑转化为博客文章、电子书等。
• @joehhoward 的 WP Buffs（月收入137,000美元）提供网站维护和更多服务，以每月订阅的形式提供。
• @Vinrob 创建了 ManyPixels，一个按月订阅的按需平面设计服务。
• @brettwill1025 的 DesignJoy（月收入60,000美元）提供按月订阅的无限产品设计服务。
• @jasonleow 的 Sweet Jam Sites 提供一些一次性付款的产品化服务，比如多页响应式网站和999美元的主机托管服务。
• @LukaMlakar 的 Flowout 在短短三个月内达到了每月10,000美元的收入，提供产品化的 Webflow 服务。

显然，以上公司似乎在为自己做得很好。但我还应该指出，我遇到了一些不再活跃的公司，这表明这种模式并不适合每个人。

独立开发者的见解

以下是一些关于这个话题的智慧，来自独立开发者：

@Mjgs表示：

我认为很大程度上取决于明智地选择你的服务，使得交付成果非常具体。例如，过去几天我一直在考虑将我的网站开发服务专门化为 API 开发，因为与用户界面相比，验证 API 与客户更容易。

@Jasonleow表示：

首先要找到一个小众市场，然后在客户需求出现后再扩展你的服务。最好先找到几个客户，为他们构建东西，并同时获取他们的反馈。这样你将会了解到关于如何推出无代码产品化服务的方式。

@jacobeus表示：

当你的工作本质是定制化时，以及客户在项目成功中的角色承诺对交付成果进行了很大的影响时，标准化交付成果是很困难的。大多数代理机构“大师”都建议使用基于价值的定价而不是按小时收费，这是完全合理的，但我始终觉得很难应用到软件开发中（我曾经咨询过这些大师）。

你可以做的是标准化你的方法/流程，并保证“在分配的时间和成本内取得最佳结果”（参见著名的“项目管理三角形”）。这就是代理公司在销售研讨会、设计冲刺等时所做的事情：他们承诺采用一种方法和商定的时间/成本限制……

@ryandoom表示：

如果产品化服务可以有严格的范围，并且可以从菜单中选择，那么它们会最容易。

@ryandoom再次表示：

是的，我想 DesignPickle 不像健身房会员那么糟糕，但类似。他们有很多会员并不经常使用，而是补贴那些大量使用的会员。

我不是特别喜欢这种模式，我觉得如果人们不使用它，即使它很便宜，他们最终还是会流失。

你会看到很多 SaaS 计划，如果有人充分利用它，对企业主来说会很痛苦。一些托管公司推广无限带宽、无限空间，但如果大多数人都充分利用这一点，它就行不通了，而且他们总是有一个星号，如果政策被滥用了的话。

• 设置一个队列就像你提到的那样是很好的。
• 给予一定数量的每月积分。
• 如果有意义的话，可以选择将所有或部分积分转移到下个月。
• 也许在幕后运行一个竞标/板系统。当提交到达时，根据他们使用的订阅积分或分配情况为其分配一个值，你的分包商可以看到它支付的费用或为一定金额进行竞标。几乎是在出价的另一端有一个市场。

@vinrob表示：

起初它非常、非常基础。我们只提供了一个设计“保障”服务，一切都通过电子邮件进行。没有仪表板，也没有结构化的简报：我们只是通过电子邮件提出了一些问题。

所以你说得对，起初我们并不是一个产品化的服务。

“产品化”的唯一方法就是创建非常明确定义的“服务包”，在其中你确切地说出你将要做什么/不会做什么，多少钱，哪些步骤，以及速度等。

一个很好的方法是将你的服务分解成“片段”，并考虑一个装配线，客户将审查该项目的单独项。

产品化服务更多地是关于定制化而不是从头开始创建（这是服务的本质）。

资源

如果你选择深入了解这个领域，以下是一些可能有所帮助的资源。

在 IH 上的 Productized Services 群组拥有将近 15,000 名成员，里面充满了有用的内容和讨论。
Productize Community 是由 @Vinrob 组织的一个活跃的 Facebook 群组，目前拥有超过 5,000 名成员。
《从零到每月 5 万美元的产品化服务成长》是 @Vinrob 关于他的产品化代理公司成长经历的免费电子书。
Productize.co 的免费课程备受 @genfurukawa 推荐。
我的一篇关于在家工作的文章中有很多可以找到自由工作的地方——对一些人来说，这可能是一个有帮助的起点。
总结
对我来说，这似乎是一个不言而喻的选择，所以我想我会尝试与新客户合作。不过，我很想知道你的想法。我漏掉了什么吗？